Załóżmy, że spędzasz trzy miesiące i może 1000 dolarów na tworzeniu kursu online. Nagrywasz filmy, tworzysz karty pracy i budujesz stronę internetową. W końcu nadchodzi dzień premiery kursu. Z niepokojem czekasz, aż zaczną napływać sprzedaże. Po pewnym czasie zdajesz sobie jednak sprawę, że nikt nie kupuje Twojego kursu, a tylko garstka osób wyraża choćby najmniejsze zainteresowanie.
To bardzo powszechny problem i wynika on z jednego fatalnego założenia twórcy: że ludzie będą chcieli kursu, który stworzył. Twórca przygotował kurs, nie sprawdzając wcześniej, czy istnieje na niego rynek. To tak zwany błąd „Field of Dreams”, czyli założenie, że jeśli coś zbudujesz, ludzie sami przyjdą. W biznesie edukacyjnym to nie działa.
Koszt stworzenia niewłaściwego kursu jest niezwykle wysoki, ponieważ to nie tylko koszt finansowy oprogramowania i hostingu; to również koszt czasu, który zainwestowałeś w kurs — czasu, który mógł zostać poświęcony na kurs, który faktycznie by się sprzedał. Jest też koszt emocjonalny, bo to naprawdę rozczarowujące, gdy wkładasz w kurs całe swoje serce i duszę, a on się nie sprzedaje.
Istnieje jednak sposób, aby uniknąć tworzenia niewłaściwego kursu — nazywa się on walidacją. Mówiąc prosto, walidacja to proces udowodnienia, że pomysł na Twój kurs ma potencjał, zanim poświęcisz czas i pieniądze na jego rozwój.
Walidacja zmienia całkowicie punkt ciężkości z pytania „Czego ja chcę uczyć?” na „Czego uczeń potrzebuje się nauczyć i czy jest gotów za to zapłacić?”. Ten artykuł przeprowadzi Cię przez pięcioetapowy proces walidacji pomysłu na kurs i pomoże upewnić się, że kiedy go ukończysz, będziesz dokładnie wiedzieć, jak przetestować rynek oraz sprawić, by w momencie tworzenia kursu ludzie już czekali, by go kupić.
Zacznijmy od pierwszego kroku: dokładnego określenia, co oferujesz.
Określ założenie swojego kursu
Zanim zaczniesz cokolwiek walidować, musisz wiedzieć, czym to „cokolwiek” jest. Bardzo często twórcy zaczynają od czegoś niejasnego, na przykład: „Chcę uczyć ludzi fotografii” albo „Powinienem stworzyć kurs o marketingu cyfrowym”. To zdecydowanie zbyt ogólne. Jeśli Twój pomysł jest szeroki, jego walidacja będzie chaotyczna.
Aby to naprawić, musisz doprecyzować swój ogólny pomysł. Założenie (premisa) to stwierdzenie określające, komu pomagasz, w czym im pomagasz oraz dlaczego tego potrzebują.
Dobra formuła, której możesz się trzymać, brzmi:
„Nauczę [Grupę docelową], jak osiągnąć [Konkretny rezultat], aby mogli uniknąć [Konkretnego problemu].”
Rozłóżmy to na części, aby zrozumieć znaczenie każdego elementu.
Grupa docelowa: Kim dokładnie są? „Kobiety po 40.” to grupa docelowa. „Freelance’owi graficy” to grupa docelowa. „Ludzie” — to nie jest grupa docelowa. Musisz być precyzyjny, aby później wiedzieć, gdzie ich znaleźć.
Konkretny rezultat: Co dokładnie pomagasz im osiągnąć? „Jak fotografować w trybie manualnym” to rezultat. „Jak podwoić swoje stawki freelancera w 60 dni” to rezultat. Musi to być coś, czego naprawdę chcą.
Konkretny problem: Dlaczego tego potrzebują? To tzw. punkt bólu. „Aby przestać wstydzić się rozmazanych zdjęć.” „Aby przestać pracować 80 godzin tygodniowo za niskie wynagrodzenie.” To właśnie emocjonalny czynnik, który skłania ludzi do zakupu.
Oto przykład przekształcenia niejasnego pomysłu w solidną premisę.
-
Niejasny pomysł: Kurs o pielęgnacji roślin.
-
Solidna premisa: „Nauczę mieszkańców mieszkań, jak utrzymać rośliny doniczkowe przy życiu, aby przestali czuć się winni ich usychania.”
Widzisz różnicę? Tutaj mamy konkretną osobę (mieszkaniec mieszkania), konkretny cel (utrzymanie roślin przy życiu) i konkretny problem (poczucie winy).
Kolejny przykład:
-
Niejasny pomysł: Kurs wystąpień publicznych.
-
Solidna premisa: „Nauczę nowych menedżerów, jak prowadzić skuteczne spotkania zespołu, aby przestali wyglądać na nieprzygotowanych przed swoimi przełożonymi.”
Teraz, gdy masz zapisaną tę premisę, masz kompas. Wszystkie kolejne kroki walidacji koncentrują się na tym jednym założeniu. Jeśli odkryjesz, że mieszkańcy mieszkań wcale nie przejmują się poczuciem winy związanym z roślinami albo że nowi menedżerowie mają zupełnie inne obawy, będziesz wiedzieć, że Twoja premisa wymaga zmiany.
Skoro masz już jasność co do tego, co oferujesz, kolejnym krokiem jest sprawdzenie, czy zidentyfikowany przez Ciebie problem rzeczywiście jest problemem dla innych.
Sprawdź, czy problem jest rzeczywisty
Skoro masz już swoją premisę, kolejnym krokiem jest upewnienie się, że problem, który chcesz rozwiązać swoim kursem, faktycznie istnieje. Nie wystarczy wierzyć, że ten problem istnieje. Musisz mieć dowód, że inni myślą podobnie. Ten etap wymaga researchu. Chcesz wiedzieć, czy ludzie rzeczywiście mają ten problem, rozmawiają o nim i być może próbują go rozwiązać. Jeśli nie — Twój pomysł na kurs może być jedynie rozwiązaniem problemu, który istnieje tylko w Twojej głowie.
Aby to zrobić, istnieją tylko dwa sposoby, by upewnić się, że problem rzeczywiście istnieje:
Przeprowadź wywiady problemowe
Rozmowa z ludźmi wydaje się prosta, ale istnieje właściwy i niewłaściwy sposób jej przeprowadzenia. Niewłaściwy sposób polega na pytaniu ludzi o Twój pomysł na kurs. Na przykład pytanie, czy zapłaciliby za kurs o tym, jak utrzymać rośliny doniczkowe przy życiu, nie jest dobrym podejściem. Ludzie są zbyt uprzejmi, by wprost odrzucić Twój pomysł.
Zamiast tego pytaj o ich doświadczenia. Celem jest odkrycie ich trudności.
Oto kilka pytań, które możesz zadać podczas wywiadu problemowego:
-
„Opowiedz mi o ostatnim razie, gdy próbowałeś zadbać o roślinę doniczkową. Co się wydarzyło?”
-
„Co jest najtrudniejsze w utrzymaniu roślin w mieszkaniu?”
-
„Czy wcześniej próbowałeś znaleźć rozwiązanie tego problemu? Czego próbowałeś?”
-
„Gdybyś mógł za pomocą magicznej różdżki rozwiązać jedną część tego problemu, co by to było?”
Czy w ich odpowiedziach słychać emocje? Czy są sfrustrowani? Czy się poddali? Czy naprawdę chcą rozwiązać ten problem? Jeśli bagatelizują go jako coś nieistotnego, to znaczy, że nie jest on wystarczająco poważny, by tworzyć o nim kurs.
Analizuj rozmowy online (badanie pasywne)
Zebranie dowodów nie wymaga wielkiego wysiłku. Internet jest pełen ludzi, którzy wylewają swoje frustracje. Jedynym wyzwaniem jest wiedzieć, gdzie szukać.
-
Korzystanie z forów takich jak Reddit: Znajdź odpowiednie subreddity. Na przykład, jeśli Twoim tematem są rośliny domowe, sprawdź społeczności r/houseplants lub r/ApartmentDesign. Przeglądaj posty z prośbą o pomoc. Jakie problemy powtarzają się najczęściej? Zwracaj uwagę na posty oznaczone jako „questions” lub „help”. Język, którego ludzie tam używają, to ten sam język, którego użyjesz w swojej kampanii marketingowej.
-
Recenzje na Amazonie: To prawdziwa kopalnia wiedzy. Sprawdź trzy najlepiej sprzedające się książki na swój temat. Przeczytaj recenzje z oceną 2 lub 3 gwiazdek. Te osoby próbowały rozwiązać swój problem za pomocą produktu, ale okazało się, że nie spełnił on ich oczekiwań. Czego im brakowało? Skargi użytkowników mogą wskazać funkcje, które Twój kurs mógłby oferować. Na przykład, jeśli ludzie recenzują książki o roślinach, mogą narzekać, że nie wiedzą, co zrobić, gdy liście żółkną. To może być temat Twojego kursu.
-
Komentarze pod filmami na YouTube: Sprawdź popularne filmy na swój temat i przeczytaj komentarze. Ludzie często zadają konkretne pytania, na które film nie odpowiada. Niezaspokojone pytania to potencjalna treść kursu. Na tym etapie będziesz mieć już zestaw notatek. Poznasz język, jakim ludzie opisują swoje problemy. Jeśli dziesiątki osób zadają to samo pytanie, to dowód, że problem istnieje.
Znajdź swoją grupę odbiorców i ich intencje
Skoro wiesz już, że problem jest realny, musisz sprawdzić, czy ludzie chcą go rozwiązać na tyle mocno, by faktycznie za to zapłacić. Istnieje kilka sposobów, by to zweryfikować.
Analiza wyszukiwarki
Wejdź na Google lub YouTube i zacznij wpisywać hasła. Zobacz, co podpowiada wyszukiwarka. Jeśli wpisujesz „jak utrzymać rośliny…” i pojawia się podpowiedź „…przy życiu zimą” albo „…żeby nie usychały”, to wiesz, że właśnie tego ludzie szukają. Istnieje darmowe narzędzie o nazwie AnswerThePublic, które pokazuje, ile pytań zadawanych jest na dany temat. Jeśli widzisz wiele pytań typu „jak zrobić…”, to znak, że temat jest rzeczywiście wyszukiwany.
Analiza konkurencji
Poszukaj innych kursów, książek lub popularnych filmów na YouTube dotyczących czegoś podobnego do tego, co chcesz stworzyć. Jeśli mają dużo wyświetleń, wiesz, że jest na to popyt. Następnie sprawdź, czego brakuje. Przeczytaj komentarze pod filmem konkurencji. Zobacz, jakie pytania są zadawane, a na które film nie udziela odpowiedzi. Jeśli widzisz, że wszyscy pytają o coś konkretnego — to właśnie powinieneś stworzyć. Jeśli widzisz komentarze w stylu „dzięki Bogu, w końcu!”, wiesz, że to coś jest naprawdę potrzebne.
Social listening
Wejdź na Facebooka lub LinkedIn. Znajdź grupy osób, które mogłyby być zainteresowane tym, co chcesz stworzyć. Nie publikuj niczego. Po prostu czytaj. Sprawdzaj, jakie pytania są zadawane. Jeśli widzisz, że wiele osób prosi o to samo, wiesz, że jest na to zapotrzebowanie. Jeśli pewne pytanie powtarza się wielokrotnie, na przykład „dlaczego liście żółkną”, to znak, że temat jest poszukiwany.
Przetestuj rozwiązanie („test dymny”)
Masz już sygnały, że ludzie szukają odpowiedzi. Ale czy naprawdę będą chcieli Twoich odpowiedzi? Jedyny sposób, by się przekonać, to przeprowadzić tzw. test dymny: stwórz małą wersję swojego pomysłu i sprawdź zainteresowanie, zanim cokolwiek w pełni zbudujesz.
Celem nie jest zarabianie pieniędzy. Celem jest sprawdzenie, czy ktoś podejmie małe działanie, które pokaże realne zainteresowanie.
Metoda 1: Strona lądowania
Stwórz prostą, jednostronicową stronę internetową, która opisuje pomysł na Twój kurs oraz rezultat, jaki ma on zapewnić. Dodaj przycisk z napisem „Dołącz do listy oczekujących”. Promuj stronę w grupach na Facebooku lub udostępnij ją znajomym. Jeśli w ciągu tygodnia zapisze się 20–30 osób, masz dowód zainteresowania.
Metoda 2: Lead magnet
Przygotuj niewielki, darmowy materiał związany z Twoim tematem. Może to być checklista, krótki raport albo ściągawka. W zamian za dostęp poproś o adres e-mail. Jeśli ludzie się zapisują, to znak, że naprawdę chcą informacji na ten temat. Masz teraz listę potencjalnych klientów.
Metoda 3: Przedsprzedaż (najmocniejszy sygnał)
Sprzedaj kurs, zanim go stworzysz. Zaoferuj zniżkę „beta testerom”, którzy wiedzą, że kurs nie jest jeszcze gotowy. Jeśli faktycznie kupią kurs przed jego powstaniem, to najsilniejszy możliwy sygnał zainteresowania. Teraz Twoim zadaniem jest go dostarczyć.
Podsumowanie
Tworzenie kursu online to proces kreatywny, ale nie powinien być skokiem w ciemność. Nadzieja, że ludzie kupią Twój kurs, to nie plan — to zakład.
Walidacja pomysłu na kurs może na początku zająć trochę więcej czasu, ponieważ zanim staniesz przed kamerą, musisz porozmawiać z ludźmi i przeprowadzić research. Jednak ten proces jest najszybszą drogą do udanego startu, ponieważ pozwala uniknąć stworzenia kursu, którego nikt nie chce kupić.