Logica de business a multor creatori de cursuri și operatori de sisteme de management al învățării (LMS) este simplă: studentul dă clic pe „Cumpără acum”, urmărește videoclipurile și apoi pleacă. Această abordare este ușor de înțeles și de implementat. În același timp, trebuie luate în considerare limitările ei, deoarece costul de a atrage un student prin diferite canale de generare de leaduri, cum ar fi publicitatea sau marketingul de conținut, a crescut vertiginos. Să plătești 20 $ sau 30 $ pentru a obține un client care îți va plăti o singură dată 99 $ este o mișcare destul de costisitoare.
Pentru a construi o afacere pe termen lung, este necesar să începi să te gândești la Lifetime Value (LTV) a clientului. Cei mai buni operatori din businessurile educaționale înțeleg principiul de bază: este întotdeauna cel mai ușor să vinzi cuiva care tocmai a cumpărat de la tine. Ei sunt deja familiarizați cu brandul tău și sunt gata să aibă din nou încredere în tine. Mai mult, caută activ modalități de a-și rezolva problemele.
Schemele avansate de monetizare, precum Upsell-urile, Bundle-urile și Membership-urile, joacă un rol major în acest sens. Contrar credinței unor oameni, acestea nu sunt nici capcane, nici trucuri, ci mai degrabă o continuare logică a parcursului de învățare. Un student cumpără un curs dedicat bazelor fotografiei. În mod clar, are nevoie să facă poze mai interesante și mai profesioniste. Să-i oferi un masterclass despre iluminare (upsell) sau presetări Lightroom (bundle) nu îi face rău, dimpotrivă – îl ajută și îi economisește timp și resurse prețioase.
În acest articol, vom discuta abordări de monetizare a platformei tale educaționale online care merg dincolo de simpla folosire a tacticilor de preț pentru LMS. Scopul nostru aici este să prezentăm tehnici practice care te ajută să-ți crești venitul mediu per utilizator (ARPU) fără să investești mai mulți bani în publicitate. Vom vorbi despre structura upsell-ului, gruparea conținutului și transformarea cumpărătorilor de cursuri individuale în membri ai comunității tale. Aceste trei strategii – Upsell-uri, Bundle-uri și Membership-uri – formează nucleul volantului tău de venituri. Să începem călătoria noastră discutând primul pilon – upsell-urile.
Strategia unu: Arta upsell-ului post-achiziție
Ce este upselling-ul? Un upsell este vânzarea unei alternative mai scumpe și mai bune la produsul pe care clientul l-a selectat sau achiziționat în prezent. Upsell-urile sunt uneori confundate cu cross-sell-urile (care implică oferirea unui produs complet diferit) și order bump-urile (mici extraopțiuni oferite clienților după ce și-au finalizat achiziția principală). Upsell înseamnă să oferi o variantă mai scumpă a produsului care a fost oferit inițial.
Principalele condiții pentru succes aici sunt momentul și relevanța. Să le propui clienților un upsell chiar în mijlocul finalizării comenzii poate duce la abandonarea achiziției. Dar momentul de după confirmarea lor este de fapt momentul perfect pentru o ofertă de vânzare – pentru că studenții simt ușurare și entuziasm și sunt dispuși să investească în continuare în ei înșiși. Așa că întreabă-i politicos: „Ai făcut o alegere excelentă cu acest curs. Dar ai vrea să-l faci și mai bun?”
Iată 3 modele de upselling de succes către clienții tăi, care s-au dovedit a fi foarte eficiente atunci când sunt utilizate corect.
Modelul #1 – Upgrade la Certificatul de verificare.
Studenții plătesc de obicei pentru cursuri în scopuri profesionale. Și, deși dobândirea cunoștințelor relevante este întotdeauna valoroasă, un certificat adecvat poate adăuga și mai multă valoare CV-ului lor sau contului lor de LinkedIn.
-
Upsell: Ai putea oferi opțiuni precum susținerea unui examen notat, obținerea unei insigne digitale verificate prin blockchain sau obținerea unui certificat oficial tipărit, livrat la domiciliu.
-
Valoare: Oferta apelează la simțul profesionalismului al clientului. În plus, emiterea unor astfel de certificate implică costuri minime din bugetul tău.
-
Preț: De obicei, între 20 și 30 % din prețul inițial al cursului.
Modelul #2 – Obține șabloane gata făcute pentru învățare.
Se poate întâmpla ca unele persoane să abandoneze cursul din cauza unei încărcări cognitive ridicate rezultate din aplicarea cunoștințelor teoretice.
-
Upsell: Dacă un student decide să urmeze, să zicem, cursul despre scrierea planurilor de afaceri, ai putea oferi un pachet care conține tot ce este necesar pentru a crea un document adecvat: șabloane și modele de calcule financiare.
-
Preț: Prețul suplimentar este de 47 $.
-
Rezultat: În loc să fie ocupată să descifreze toate aspectele, persoana obține ceea ce are nevoie pentru a-și aplica abilitățile în practică chiar acum.
Modelul #3 – Obține un apel strategic de 15 minute cu un expert.
A-i cere altcuiva să-ți revizuiască tema este o practică obișnuită în rândul studenților. Unii dintre ei ar prefera să sară peste rând.
Oferta: „Primește prima ta sesiune revizuită de coach în 48 de ore” sau „Include o sesiune strategică de 15 min.”
Livrare: Acesta nu este un upsell complet de coaching, care poate implica o taxă mare și mult efort de implementare. Aceasta este micro-consultanță. Scopul este să ofere o treaptă de trecere de la un curs de 100 $ la un program de 2.000 $.
Strategia doi: Bundling pentru valoare percepută și AOV mai mare
Dar îți faci singur un deserviciu dacă oferi doar cursuri individuale. Dacă vinzi un curs la prețul de 97 $ sau 197 $, probabil pierzi venituri potențiale. Nu te gândi la reducerea prețurilor. În schimb, învață să creezi bundle-uri și să obții profit fără a diminua valoarea percepută a proprietății tale intelectuale.
Un bundle este un set de două sau mai multe elemente conexe vândute ca un singur produs la un preț mai mic decât dacă articolele ar fi cumpărate individual. Deoarece costul marginal de livrare a unui fișier video sau PDF este practic zero în educația digitală, poți crea bundle-uri care par o ofertă incredibilă pentru clienții tăi, generând în același timp profituri uriașe.
În marketing, există un fenomen numit utilitate tranzacțională, care determină deciziile consumatorilor de a cumpăra un bundle în loc de articole separate. De exemplu, dacă o studentă ezită să cumpere un curs la 397 $, nu va ezita când îi sugerezi o combinație de trei cursuri, două șabloane și acces la comunitate în valoare de 997 $ pentru doar 397 $. Ea nu mai plătește pentru curs, ci pentru o oportunitate de a-și pune banii la treabă.
Iată trei modele de bundle-uri educaționale pentru platformele LMS, dovedite ca eficiente.
Bundle Mastery Path (Învățare secvențială)
Acesta este cel mai logic mod de a-ți vinde bundle-urile și cel mai ușor mod de a convinge studenții să facă achiziția. În acest caz, ghidezi studentul pe un traseu educațional de la începător la profesionist într-o singură tranzacție.
-
Structură: Cursul 1: Fundamente (Valoare 97 $), Cursul 2: Strategii intermediare (Valoare 197 $), Cursul 3: Măiestrie avansată și studii de caz (Valoare 297 $)
-
Prețul bundle-ului: 397 $ (Economie de 194 $)
-
Beneficii: Rezolvă dilema „Ce urmează?” înainte ca studentul să finalizeze primul modul. Îți fidelizează clientul pentru câteva luni, minimizând probabilitatea de a-l pierde în favoarea altui furnizor odată ce începe să urmeze lecțiile tale.
Bundle Toolkit (Conținut + Instrumente)
Când îți asociezi procesul de predare cu instrumentele necesare pentru a duce sarcina la bun sfârșit, elimini fricțiunea asociată cu implementarea.
-
Exemplu: Cursul tău îi învață cum să gestioneze rețelele sociale. Ai putea include în pachetul tău o licență pentru un șablon de software de programare sau un set de grafică Canva.
-
Beneficii: Studenții percep valoarea instrumentelor ca fiind una suplimentară. Poate că sunt deja dispuși să plătească pentru un curs, dar adăugarea unui tabel sau a unui șablon îi oferă o senzație de tip plug-and-play.
Pachetul de competențe complementare
Pachetul de competențe complementare rezolvă simultan două probleme diferite, dar conexe, pentru aceeași persoană. Aceasta este o abordare extrem de eficientă pentru a-ți multiplica propunerea de valoare fără să-ți dublezi efortul.
Logica este simplă: studenții au nevoie de rezultatele primului training (flux de numerar), dar știu că le va fi greu să își gestioneze finanțele.
Iată exemplul pentru freelanceri:
„Cum să obții clienți” (training de vânzări) + „Cum să îți gestionezi finanțele” (training financiar).
Strategia trei: economia membrilor (venituri recurente)
Upsell-urile și pachetele generează achiziții suplimentare de la clienți astăzi. Abonamentele influențează durata relației cu clienții în viitor. Și aici intervine obiectivul final al monetizării unui Learning Management System – transformarea clienților ocazionali în abonați lunari.
Un abonament nu este doar un folder plin cu cursuri preînregistrate care nu au putut fi vândute. Aceasta este o închiriere plătită a unei biblioteci, valabilă doar pentru puțin timp. Pentru ca un abonament LMS să aibă succes, trebuie să includă trei componente-cheie: conținut nou, acces la comunitate și interacțiune live. Fără oricare dintre acestea, abonamentul moare după primul sau al doilea ciclu de facturare.
Economia din spatele acestui model de afaceri este destul de solidă. Cumpărătorul tău obișnuit, care achiziționează o singură dată, îți va plăti doar o dată, poate cel mult 197 $. Un membru lunar care plătește 39 $ timp de un an îți va aduce 546 $, iar probabilitatea ca acesta să cumpere upsell-uri sau pachete suplimentare este exponențial mai mare, deoarece este deja în sistem.
Mai jos sunt trei sfaturi care te vor ajuta să creezi un abonament LMS care îi menține pe oameni înscriși.
1. Publicare treptată a conținutului + bibliotecă evergreen
Membrul tău trebuie să aibă un stimulent pentru a intra în sistem de la bun început. Dacă toate cele 50 de ore de conținut sunt disponibile imediat, este foarte probabil să se simtă copleșit. După ce consumă câteva videoclipuri, va uita să anuleze și va plăti următoarele câteva facturi până în ziua în care își va da seama ce s-a întâmplat. Aceasta este pierdere pasivă de abonați.
Soluția: Oferă conținut nou lunar, de exemplu, publică un curs sau un mini-curs pe lună. Combină această livrare treptată de conținut cu biblioteca evergreen.
Elementul de atracție: Promovează din timp subiectul următoarei lansări. „Peste două săptămâni, publicăm un curs online dedicat AI pentru creatorii de cursuri.”
2. Integrarea comunității ca barieră de retenție
Conținutul poate fi furat ușor. Comunitățile nu pot fi furate niciodată. Valoarea reală a abonamentului constă în relațiile dezvoltate în cadrul spațiului privat al comunității.
Sfat tactic: Nu transforma niciodată comunitatea abonamentului tău într-o simplă cameră de chat. Creează anumite structuri: firul „Victoria săptămânii”, canal pentru parteneri de responsabilizare etc.
Rezultatul: Odată ce ai convins o persoană să se înscrie, este mai puțin probabil să plece după ce și-a făcut două cunoștințe acolo. O va durea mult mai mult din punct de vedere psihologic decât financiar.
3. Sesiuni live de întrebări și răspunsuri
Un plan lunar de 29 $ s-ar putea să nu includă predare în timp real, în timp ce o opțiune de 99 $ de obicei include. Dar de ce sunt atât de diferite? Sesiunile live oferă mai multă valoare decât lecțiile preînregistrate.
Formatul: O întâlnire Zoom de 1 oră, la fiecare patru săptămâni, aprofundează preocupările care s-au acumulat în jurul subiectului curent. Studenții vin cu incertitudini reale, iar acestea sunt abordate direct.
Valoarea: De fiecare dată când apeși pe înregistrare, acea întâlnire devine parte din ceva mult mai mare. Salvată în biblioteca cursului, rămâne acolo mult timp după ce ecranul se stinge. Acest lucru construiește valoare fără efort suplimentar.
Concluzie
Ar trebui să privești upsell-urile, pachetele și abonamentele nu ca pe strategii concurente, ci ca pe părți ale aceleiași secvențe dintr-un volant al veniturilor.
Să spunem că există un vizitator nou care a cumpărat un singur curs de vorbit în public pentru 97 $. Vizitatorul ajunge pe pagina de confirmare. Vede o ofertă de pachet care include cursul și un set de șabloane pentru structuri de discurs la 147 $ (și îl cumpără). Apoi, primește un email două săptămâni mai târziu, care îl invită la o perioadă de probă gratuită (cu un abonament lunar de 29 $) pentru a-și exersa vorbitul în public alături de alți membri.
În acest caz, acel vizitator al site-ului tău ar fi cheltuit doar 97 $, dar acum a generat venituri de 175 $ (în avans) și va continua să facă acest lucru în fiecare lună de acum înainte.
Ideea principală este că monetizarea avansată trebuie să susțină succesul studentului. Când aliniezi upsell-urile, pachetele și abonamentele cu dorința studentului de a obține transformarea pe care ai promis-o, rezultă un model de afaceri profitabil și sustenabil.