Sales Funnel คืออะไร: ขั้นตอนการตั้งค่าและกรณีการใช้งาน!

ความมั่นคงและผลลัพธ์ที่ดีเป็นสิ่งสำคัญต่อการเติบโตของธุรกิจการศึกษาของคุณ การค้นหาจุดบกพร่องของโครงการให้ทันเวลาและปรับกลยุทธ์การขายเป็นสิ่งจำเป็นเพื่อให้ประสบความสำเร็จ ซึ่งจะช่วยวิเคราะห์พฤติกรรมของผู้ซื้อด้วยโมเดลการตลาดที่เรียกว่า "Sales Funnel" มาดูกันว่า Sales Funnel คืออะไรและมีประเภทใดบ้าง

Sales Funnel คืออะไร

โมเดล Sales Funnel เป็นหนึ่งในเครื่องมือการตลาดที่สำคัญที่สุดสำหรับวิเคราะห์เส้นทางของลูกค้าก่อนตัดสินใจซื้อ เมื่อคุณเข้าใจทุกขั้นตอนที่ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อต้องผ่านก่อนตัดสินใจซื้อ คุณจะควบคุมพฤติกรรมของพวกเขาและกระตุ้นให้ซื้อผลิตภัณฑ์ eLearning ของคุณผ่าน Sales Funnel ประเภทต่างๆ ได้

Elias St. Elmo Lewis เป็นผู้บัญญัติคำว่า "sales funnel" ขึ้นครั้งแรกในปี 1898 อย่างไรก็ตาม โมเดลฉบับสมบูรณ์ได้รับการพัฒนาโดย William Townsend ในปี 1924

แนวคิดนี้มีความหมายคือการระบุทุกขั้นตอนที่ลูกค้าต้องผ่านก่อนตัดสินใจซื้อ แล้วสร้างการสื่อสารที่ยอดเยี่ยมโดยคำนึงถึงการตัดสินใจก่อนหน้าของลูกค้า ในกรณีนี้ จำเป็นต้องแสดงภาพการเดินทางของลูกค้าตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกจนถึงการซื้อ

ทำไมคุณจึงต้องมี Sales Funnel สำหรับการเปิดตัว

วัตถุประสงค์หลักของโมเดลนี้คือการทำให้การขายเป็นกระบวนการที่ควบคุมและตรวจสอบได้มากขึ้น

นอกจากนี้ Sales Funnel ประเภทต่างๆ ยังช่วยให้คุณ:

• เพิ่มจำนวนยอดขาย โมเดล Funnel จะช่วยให้ตั้งสมมติฐานเพื่อพัฒนาธุรกิจ eLearning ได้ง่ายขึ้น ตัวอย่างเช่น คุณพบว่า 75% ของผู้ใช้เพิ่มสินค้าในตะกร้า แต่ไม่ได้ไปต่อยังขั้นตอนการซื้อ วิธีแก้ไขที่เป็นไปได้คือเพิ่มช่องทางการชำระเงินที่หลากหลาย และตั้งค่าอีเมลสำหรับลูกค้าที่ละทิ้งตะกร้าสินค้า
• ค้นหาขั้นตอนที่มีปัญหา บางครั้ง Sales Funnel อาจแคบลงอย่างมากในขั้นตอนหนึ่ง ดังนั้น ให้ค้นหาปัญหาและสาเหตุที่ลูกค้าหลุดออกไปจำนวนมาก ตัวอย่างเช่น คุณอาจเลือกช่องทางโฆษณาผิด หรือมีปัญหาในการสื่อสารของฝ่ายขาย
• สร้างแผนการขายที่สมเหตุสมผลยิ่งขึ้น หากคุณทราบอัตรา Conversion ที่แน่นอน คุณจะกำหนดจำนวนยอดขายได้อย่างรวดเร็ว
• ประเมินประสิทธิภาพของช่องทางโฆษณาแต่ละช่องทาง อย่างไรก็ตาม การทำเช่นนี้ต้องสร้างโมเดลหลายแบบ

ประเภทของ Sales Funnel

โมเดล Sales Funnel ถูกสร้างขึ้นแยกสำหรับแต่ละธุรกิจ นอกจากนี้ ยังต้องปรับให้เหมาะสมตามสถานะปัจจุบันของธุรกิจการศึกษา

Funnel มี 4 ประเภท:

• "จากความสนใจสู่การขาย" - แสดง 3 ขั้นตอน ได้แก่ ความสนใจแรกเริ่ม การสื่อสารเบื้องต้น และการขายโดยตรง
• "การขาย + บริการ" - ครอบคลุมขั้นตอนหลังการขายโดยตรง
• "การขายเท่านั้น" – แสดงข้อมูลเกี่ยวกับวงจรการขาย ซึ่งช่วยให้คุณประเมินจำนวนผู้เข้าชมหน้าที่ผ่านขั้นตอนก่อนหน้าของ Funnel หรือประเมินคุณภาพการทำงานของผู้จัดการฝ่ายขายได้
• "การขายต่อเนื่องและการขายเพิ่ม" - Funnel นี้แสดงการขายที่ไม่ได้วางแผนไว้และมีราคาสูงกว่าให้แก่ลูกค้า

Sales Funnel เปลี่ยนแปลงไปตามผลิตภัณฑ์ ช่องทางการตลาด ขนาดธุรกิจ และตัวชี้วัดอื่นๆ ของคุณ ดังนั้นจึงไม่มีรูปแบบที่สมบูรณ์แบบเพียงรูปแบบเดียว

Sales Funnel ประกอบด้วยอะไรบ้าง

ในรูปแบบคลาสสิก จะแบ่งออกเป็น 4 ขั้นตอน ตามโมเดลการตลาด AIDA:

• การรับรู้;
• ความสนใจ;
• การตัดสินใจ;
• การดำเนินการ

เมื่อนำขั้นตอนเหล่านี้มาซ้อนกับจำนวนคนที่ดำเนินการบางอย่าง คุณจะได้ Funnel ที่แคบลงไปทางด้านล่าง

ในขณะเดียวกัน ส่วนที่กว้างที่สุดของ Funnel แทนกลุ่มคนที่ตระหนักว่าตนต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขาต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และวิเคราะห์ทางเลือกที่คล้ายกัน กระบวนการทำความรู้จักจะแตกต่างกันไปในแต่ละประเภทธุรกิจ แต่อัลกอริทึมเป็นมาตรฐานเดียวกัน คือบอกผู้เข้าชมเว็บไซต์เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์การศึกษาของคุณและทำให้พวกเขาสนใจ

เมื่อผู้ใช้ได้รับข้อมูลเบื้องต้นแล้ว พวกเขาจะเริ่มสนใจแบรนด์และเลือกตัวเลือกสุดท้ายอย่างรอบคอบมากขึ้น ดังนั้น ลูกค้าจึงเปรียบเทียบดีไซน์ ฟีเจอร์ต่างๆ และแน่นอนว่าราคา

หากผู้ใช้ตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์ที่รอคอยมานาน พวกเขาจะเข้าสู่ขั้นตอนถัดไปของ Funnel สิ่งสำคัญคือการตอบทุกคำถามในขั้นตอนการตัดสินใจอย่างชัดเจนและกระชับ ในกรณีนี้ ลูกค้าจะเพิ่มผลิตภัณฑ์ของคุณลงในตะกร้า

และสุดท้าย ส่วนที่แคบที่สุดของโมเดลคือการซื้อจริง ในขั้นตอนนี้ การนำเสนอทางเลือกการชำระเงินที่สะดวกและหลากหลายเป็นสิ่งสำคัญ หากโมเดล Funnel ได้รับการวางแผนอย่างรอบคอบและผู้ใช้กลายเป็นผู้ซื้อแล้ว พวกเขาก็น่าจะกลับมายังเว็บไซต์ของคุณอีก

วิธีตั้งค่า Sales Funnel

โมเดลนี้จะให้ผลลัพธ์ตามต้องการก็ต่อเมื่อตั้งอยู่บนแนวคิดที่แข็งแกร่ง เพื่อให้ทำได้ คุณควรวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมาย ทบทวน Sales Funnel ทุกประเภท ระบุข้อได้เปรียบหลักของผลิตภัณฑ์เหนือคู่แข่ง และนำเสนอข้อเสนอที่โดดเด่นให้ลูกค้าแต่ละราย นี่คือ 7 ประเด็นสำคัญที่ควรพิจารณาสำหรับ Sales Funnel ทุกประเภท:

สร้าง USP ที่มีคุณภาพ

จุดขายที่โดดเด่น (USP) ประกอบด้วยข้อมูลเกี่ยวกับคุณค่าของผลิตภัณฑ์หรือบริษัท แทบเป็นไปไม่ได้ที่จะดึงดูดผู้คนด้วยข้อความทั่วไปอย่าง "คุณภาพสูงสุด" หรือ "ราคาดีที่สุดในตลาด" สิ่งที่คุณต้องทำคือแสดงคุณค่าและความโดดเด่นของผลิตภัณฑ์ เพื่อให้ผู้เข้าชมเว็บไซต์สนใจ

ในการสร้าง USP ความเฉพาะเจาะจงคือหัวใจสำคัญ ใช้จำนวนส่วนลดที่แน่นอน โปรแกรมแนะนำเพื่อน การรับประกันคืนเงิน เป็นต้น ให้ความสำคัญกับการอธิบายฟีเจอร์ของผลิตภัณฑ์ และบอกลูกค้าถึงจุดแข็งของผลิตภัณฑ์ ด้วยวิธีนี้ คุณจะวางข้อได้เปรียบหลักไว้ในจุดขายที่โดดเด่น

การหาผู้ติดต่อที่ยังไม่รู้จักแบรนด์

ต่อไป คุณควรพิจารณาว่าจะหาผู้ติดต่อที่ยังไม่รู้จักแบรนด์ได้จากที่ใด วิธีที่ง่ายที่สุดคือผ่านแบบฟอร์มลงทะเบียนบนเว็บไซต์ พร้อมเปิดตัวแคมเปญโฆษณาผ่านช่องทางการตลาดสำคัญทั้งหมด นอกจากนี้ การแบ่งกลุ่มผู้ชมผ่านระบบ CRM ก็มีความสำคัญต่อการเพิ่มประสิทธิภาพ

สร้างความสนใจ

คุณควรคิดด้วยว่าจะกระตุ้นความสนใจในผลิตภัณฑ์จากลูกค้าที่ยังไม่รู้จักแบรนด์อย่างไร จะชี้ให้เห็นประโยชน์และความโดดเด่นของผลิตภัณฑ์อย่างไร คำตอบของคำถามเหล่านี้ขึ้นอยู่กับคุณภาพของฐานลูกค้าที่ยังไม่รู้จักแบรนด์และ USP ที่สร้างไว้

ตามหลักการแล้ว จุดขายที่โดดเด่นซึ่งเขียนมาอย่างดีควรสร้างความสนใจในผลิตภัณฑ์ให้ลูกค้าได้ด้วยตัวเอง อย่างไรก็ตาม คุณสามารถใช้เครื่องมือการตลาดอื่นๆ ได้ รวมถึงโซลูชันฟรี

จัดการข้อเสนอแนะเชิงลบ

วิเคราะห์ความคิดเห็นเชิงลบและข้อโต้แย้งของลูกค้า ซึ่งอาจแตกต่างกันไป เช่น ราคาผลิตภัณฑ์สูง ขาดประโยชน์ที่สำคัญ คุณภาพไม่เพียงพอ เป็นต้น คุณต้องหาคำตอบที่น่าเชื่อถือสำหรับทุกการปฏิเสธด้วย

การรับมือกับความคิดเห็นเชิงลบทำได้ผ่านการทำงานของผู้จัดการหรือข้อเสนอทางเลือก พยายามโน้มน้าวลูกค้าอย่างแนบเนียนและรอบคอบ กลยุทธ์การตลาดเชิงรุกอาจได้ผลเช่นกัน แต่ควรใช้อย่างระมัดระวังอย่างยิ่ง

ปิดการขาย

ในขั้นตอนนี้ ผู้ใช้เว็บไซต์จะเปลี่ยนเป็นผู้ซื้ออย่างสมบูรณ์ จุดขายที่โดดเด่นและการทำงานของผู้จัดการมีความสำคัญมาก นอกจากนี้ ควรพิจารณาการทำงานกับผู้เข้าชมที่หลุดออกจาก Sales Funnel ประเภทต่างๆ คุณสามารถพาพวกเขากลับมายังเว็บไซต์ได้ด้วยเครื่องมือ Remarketing

หากผู้ใช้เข้ามายังหน้าเว็บของคุณ เพิ่มสินค้าในตะกร้าแล้ว แต่ยังซื้อไม่สำเร็จ ให้เตือนพวกเขาและกระตุ้นให้ตัดสินใจครั้งสุดท้ายด้วยส่วนลดเพิ่มเติม คุณทำได้ผ่านอีเมลหรือการแสดงแบนเนอร์โฆษณาบนโซเชียลมีเดีย

วิเคราะห์ข้อมูล Funnel

อย่าลืมวิเคราะห์โมเดลที่พัฒนาอย่างต่อเนื่อง เพราะจะช่วยให้คุณค้นพบจุดอ่อนใน Sales Funnel และทั้งบริษัทได้ การใช้เครื่องมือวิเคราะห์ช่วยให้คุณระบุขั้นตอนที่ผู้ใช้หลุดออกจำนวนมากและแก้ไขข้อบกพร่องได้ คุณยังจะระบุสาเหตุของความคิดเห็นเชิงลบจากกลุ่มเป้าหมาย และปรับปรุงผลิตภัณฑ์กับจุดขายที่โดดเด่นได้อีกด้วย

เพิ่ม Conversion

ยิ่งผู้เข้าชมเว็บไซต์กลายเป็นผู้ซื้อมากเท่าไร Conversion ก็ยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น จำเป็นต้องพัฒนาเครื่องมือสำหรับทำงานกับลูกค้าเพื่อเพิ่มตัวชี้วัดนี้

เครื่องมือเหล่านี้อาจเป็นโปรโมชัน ข้อเสนอเฉพาะบุคคล ส่วนลดบริการ แชตที่สะดวกกับผู้จัดการ เป็นต้น ซึ่งจะช่วยให้คุณรับมือกับข้อกังวลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้มากที่สุด และกระตุ้นให้พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ

ตัวอย่าง Sales Funnel

มาดู 2 แนวทางมาตรฐานในการสร้าง Sales Funnel ประเภทต่างๆ:

#1: Funnel สำหรับทราฟฟิกแบบชำระเงิน

โมเดลมาตรฐานมีลักษณะดังนี้:

ลงโฆษณาบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก ⇒ เปลี่ยนเส้นทางไปยังหน้า Landing Page ⇒ เพิ่มลงตะกร้าสินค้า ⇒ ชำระเงินและสั่งซื้อ

หากลูกค้าปฏิเสธการซื้อตั้งแต่แรก ก็มีอีกทางเลือกหนึ่ง:

โฆษณาบนโซเชียลมีเดีย ⇒ Landing Page ⇒ เพิ่มผลิตภัณฑ์ที่เลือกลงตะกร้า ⇒ ลูกค้าออกจากตะกร้า⇒ Remarketing บนโซเชียลมีเดีย ⇒ Landing Page พร้อมข้อเสนอโปรโมชันหรือส่วนลด ⇒ เพิ่มลงตะกร้าอีกครั้ง ⇒ ชำระเงินและสั่งซื้อ

Funnel นี้เป็นโซลูชันที่ยอดเยี่ยมสำหรับเพิ่ม ROI และยอดขายอย่างรวดเร็ว อีกทั้งยังมีประโยชน์ในการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่สู่ตลาด

№2: การตลาดแบบดึงดูด

หากต้องการสร้างโมเดลนี้ คุณต้องใช้เนื้อหาที่เป็นประโยชน์บนเว็บไซต์และในอีเมลข่าวสาร โมเดลการตลาดมีโครงสร้างดังนี้:

คำค้นหาของผู้ใช้ ⇒ หน้าที่มีเนื้อหาที่เป็นประโยชน์ ⇒ ป๊อปอัปบนเว็บไซต์⇒ สมัครรับข้อมูล ⇒ เนื้อหาที่เป็นประโยชน์เพิ่มเติมในอีเมล ⇒ แนะนำผลิตภัณฑ์ ⇒ เพิ่มผลิตภัณฑ์ของคุณลงตะกร้า ⇒ ดำเนินการชำระเงิน ⇒ อ่านเนื้อหาที่เป็นประโยชน์ต่อ

Funnel นี้เป็นตัวเลือกที่ยอดเยี่ยมหากคุณต้องการเพิ่มการรับรู้แบรนด์และสร้างการติดต่อที่มีคุณภาพกับกลุ่มเป้าหมาย นอกจากนี้ หากคุณพิสูจน์ความเชี่ยวชาญได้ ยอดขายก็จะพุ่งสูงขึ้น

แก้ไขข้อผิดพลาดใน Sales Funnel

ดังที่กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ โมเดล Funnel จะช่วยให้คุณแก้ไขข้อผิดพลาดในธุรกิจการศึกษาได้ มาดู 3 เคล็ดลับสำคัญในการปรับปรุงประสบการณ์การซื้อด้วย Sales Funnel ประเภทต่างๆ:

ทำให้กระบวนการซื้อสั้นลง

ลดจำนวนขั้นตอนที่ผู้ใช้ต้องผ่านเพื่อสั่งซื้อและชำระเงิน ยิ่งคุณกำหนดขั้นตอนไว้มาก ลูกค้าก็ยิ่งมีแนวโน้มหลุดออกไปมากขึ้น ดังนั้น พยายามทำให้กระบวนการซื้อง่ายที่สุด

โปรดจำไว้ว่าคุณอาจเผลอลบข้อมูลสำคัญออกจากหน้าเว็บเพื่อทำให้เรียบง่ายขึ้น เช่น ฟีเจอร์ของผลิตภัณฑ์หรือขั้นตอนการคืนเงินสำหรับข้อเสนอของคุณ โปรดระมัดระวัง ตรวจสอบตัวอย่าง Sales Funnel ออนไลน์ต่างๆ มิฉะนั้น ผู้ใช้เว็บไซต์จะลังเลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณและเลือกข้อเสนอของคู่แข่ง

วิเคราะห์การใช้งานเว็บไซต์

คะแนนการใช้งานของหน้าจะช่วยให้คุณปรับเว็บไซต์ให้เหมาะกับผู้ซื้อในอนาคต และมอบประสบการณ์ผู้ใช้ที่ไร้ข้อบกพร่อง เพราะท้ายที่สุดแล้ว เจ้าของธุรกิจมักเผชิญกับอัตรา Conversion จากผู้ใช้เป็นลูกค้าที่พร้อมซื้อต่ำ ซึ่งมีสาเหตุหลายประการ:

• ไม่มีตะกร้าสินค้า;
• มีโฆษณามากเกินไป;
• แบบสอบถามยาวเกินไป هنگامสร้างบัญชี;
• ปุ่ม CTA มองเห็นได้ยาก เป็นต้น

หากผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อไม่เข้าใจอินเทอร์เฟซและไม่สามารถหาข้อมูลเกี่ยวกับการชำระเงิน/การรับประกัน/ประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ได้ ผู้เข้าชมส่วนใหญ่จะออกจากเว็บไซต์ ดังนั้น ให้ความสำคัญกับการวิเคราะห์หน้าเว็บอย่างเหมาะสม

แบ่งกลุ่มผู้ใช้

สิ่งนี้มีความสำคัญต่อการสร้างและแสดงข้อเสนอเฉพาะบุคคล สำหรับผู้เข้าชมที่ลงทะเบียนแล้ว คุณสามารถเสนอส่วนลดและโปรโมชันเพิ่มเติมได้ ส่วนผู้ที่ยังไม่ลงทะเบียน ควรให้ข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ นอกจากนี้ วิธีทำงานกับลูกค้าที่ยังไม่รู้จักแบรนด์ก็แตกต่างจากลูกค้าประจำ

สรุป

การสร้างโมเดล Sales Funnel จะช่วยให้คุณวิเคราะห์พฤติกรรมลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น อย่างไรก็ตาม คุณควรให้ความสำคัญกับเรื่องนี้อย่างจริงจังและดูตัวอย่าง Sales Funnel ออนไลน์หลากหลายรูปแบบ พิจารณาคุณลักษณะของบริษัท ศึกษากลุ่มเป้าหมายอย่างละเอียด แสดงภาพขั้นตอนที่พวกเขาผ่านไปสู่การซื้อที่รอคอย และทำให้เส้นทางนี้ใช้งานง่าย ในกรณีนี้ คุณจะสร้างจุดขายที่โดดเด่นซึ่งยากจะปฏิเสธได้ง่ายขึ้น

เราหวังว่าบทความนี้จะเป็นประโยชน์สำหรับคุณ หากคุณมีคำถามเกี่ยวกับ Sales Funnel แสดงความคิดเห็นไว้ด้านล่างได้เลย เราจะตอบคำถามและนำประเด็นที่น่าสนใจที่สุดมาวิเคราะห์ในบทความถัดไป