การเปิดตัวคอร์สอาจนำไปสู่ช่วงที่ยอดขายสูง ตามด้วยตารางงานที่ว่างเปล่าหลังจากนั้น หลายคนที่สร้างคอร์สเข้าใจว่ามันทำงานอย่างไร: สร้างกระแส ส่งจดหมายข่าว จัดเว็บบินาร์ ตอบคำถาม ปิดคอร์ส แล้วทำทุกอย่างซ้ำอีกครั้ง
สิ่งนี้ค่อนข้างสร้างความเครียดให้ผู้สร้าง เพราะพวกเขาต้องเข้าถึงลูกค้าใหม่ทุกครั้งที่ยอดขายซบเซา ช่วงรายได้ต่ำอาจทำให้เครียด แม้ตัวคอร์สจะดีสำหรับผู้เรียนก็ตาม ส่วนลดชวนให้ใช้ มีการเพิ่มโบนัส ผู้สร้างทุ่มเทกับคอร์สน้อยลง และใช้เวลากับการโปรโมตมากขึ้น
การขายคอร์สแบบครั้งเดียวจบยังจำกัดความสัมพันธ์กับลูกค้าอีกด้วย คนหนึ่งซื้อคอร์ส ดูเนื้อหาบางส่วน แล้วจากไป บางคนเรียนจบ ขณะที่บางคนอาจต้องการความช่วยเหลือ การฝึกฝน ฟีดแบ็ก หรือเหตุผลเพิ่มเติมให้กลับมาอีก
โมเดลแบบสมาชิกเปลี่ยนกระบวนการนี้ ช่วยให้ผู้สร้างดูแลลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น
ผลกระทบของโมเดลแบบสมาชิกต่อผู้สร้างคอร์ส
โมเดลแบบสมาชิกหมายถึงการที่ผู้เรียนชำระเงินเป็นประจำสำหรับบริการการเรียนรู้ โดยทั่วไป ผู้สร้างคอร์สจะเสนอการสมัครสมาชิกรายเดือนและรายปี สมาชิกจะใช้งานได้ตราบใดที่แผนการชำระเงินยังมีผลอยู่
โมเดลนี้สมเหตุสมผลเมื่อผู้สร้างมองข้อเสนอไม่ใช่เป็นเพียงชุดวิดีโอ แต่เป็นสภาพแวดล้อมการเรียนรู้ คอร์สมีจุดเริ่มต้นและจุดสิ้นสุดที่ชัดเจน การสมัครสมาชิกมอบแพลตฟอร์มที่สมาชิกสามารถพัฒนา ถามคำถาม กลับมาทบทวนคอร์ส และฝึกทักษะที่ได้เรียนรู้
การเปลี่ยนแปลงหลักสำหรับผู้สร้างคอร์สอยู่ที่แนวคิดเบื้องหลังข้อเสนอ ผู้สร้างไม่ได้เสนอผลิตภัณฑ์ในรูปแบบคอร์สที่เสร็จสมบูรณ์ แต่เสนอความก้าวหน้าอย่างต่อเนื่อง ตัวอย่างเช่น ครูสอนถ่ายภาพอาจมีสิ่งต่อไปนี้:
● คอร์สพื้นฐานสำหรับผู้เริ่มต้น
● ชาเลนจ์แต่งภาพรายเดือน
● เซสชันวิจารณ์ภาพถ่าย
● สิทธิ์เข้าถึงคู่มือการจัดแสง
อีกตัวอย่างหนึ่ง โค้ชธุรกิจอาจสอนวิธีสร้างกลยุทธ์ จัดเตรียมเทมเพลตและเครื่องมือ ช่วงเวลาให้คำปรึกษา และกระดานสนทนาส่วนตัว
โมเดลนี้ยังต้องทบทวนกลยุทธ์ด้านรายได้ใหม่ด้วย ในโมเดลแบบสมาชิก ผู้สร้างเริ่มต้นแต่ละเดือนด้วยสมาชิกที่มีอยู่แล้ว การได้สมาชิกใหม่เป็นเรื่องสำคัญ แต่การรักษาสมาชิกเดิมสำคัญยิ่งกว่า การยกเลิกแต่ละครั้งเผยให้เห็นปัญหาเกี่ยวกับคุณค่า การเริ่มต้นใช้งาน ความเหมาะสม หรือการสนับสนุน
การสมัครสมาชิกไม่จำเป็นต้องหมายถึงคอร์สใหม่เพิ่มขึ้นเรื่อย ๆ สิ่งที่สมาชิกต้องการคือเส้นทางความก้าวหน้าที่ชัดเจน ความช่วยเหลือที่นำไปใช้ได้จริง และเหตุผลที่จะมีส่วนร่วมกับสมาชิกภาพทุกเดือน
ใครควรเลือกโมเดลนี้
โมเดลนี้เหมาะสำหรับผู้สร้างที่ผลิตภัณฑ์สอนทักษะอันมีค่าซึ่งควรพัฒนาอย่างค่อยเป็นค่อยไปผ่านการฝึกฝน ผลลัพธ์การเรียนรู้ไม่อาจบรรลุได้ด้วยคลาสเดียว หรือแม้แต่การเรียนตลอดสุดสัปดาห์
ผู้ที่สร้างคอร์สสำหรับเจ้าของธุรกิจ นักการตลาด นักออกแบบ นักเขียน ผู้ฝึกกีฬา นักดนตรี ผู้เรียนภาษา และผู้เชี่ยวชาญด้านซอฟต์แวร์ มีกรณีใช้งานมากมาย หลังเรียนจบคอร์สแรก ผู้เรียนในสาขาเหล่านี้ต้องการการทบทวน การแก้ไข อัปเดต ตัวอย่าง และพื้นที่สำหรับถามคำถามเพิ่มเติม
ผู้สร้างที่ระบุกลุ่มเฉพาะได้ก็อาจเลือกโมเดลแบบสมาชิกได้เช่นกัน กล่าวอีกนัยหนึ่ง สมาชิกภาพ “เรียนการตลาด” กว้างเกินไปและยังขาดความเฉพาะเจาะจง สมาชิกภาพสำหรับนักออกแบบฟรีแลนซ์ที่ต้องการเรียนรู้วิธีจัดการลูกค้าจะทำให้สมาชิกมีเหตุผลที่ชัดเจนกว่าในการเข้าร่วม ผู้ใหญ่ที่เพิ่งเริ่มต้นและต้องการเข้าชมรมฝึกกีตาร์ก็จะมีอัตลักษณ์และเป้าหมายที่ชัดเจนเช่นกัน
ผู้สร้างคอร์สอาจพิจารณาการสมัครสมาชิก หากได้รับคำถามติดตามจากผู้เรียนอยู่แล้ว คำถามเหล่านี้บ่งชี้ว่ามีความต้องการการสนับสนุนและเนื้อหาเพิ่มเติม ซึ่งอาจประกอบด้วย:
● เทมเพลต
● บทเรียนสั้น ๆ
● การรีวิว
● เช็กลิสต์
● แนวทางแก้ไขปัญหา
โมเดลแบบสมาชิกจะประสบความสำเร็จสำหรับผู้สร้างที่สามารถมอบเส้นทางก้าวต่อไปให้สมาชิกได้ ผู้สมัครสมาชิกควรเข้าใจว่าจะเริ่มต้นจากตรงไหน ต้องทำตามขั้นตอนใด และควรเห็นความก้าวหน้าอะไรภายใน 30, 60 หรือ 90 วัน มิฉะนั้น ผู้สมัครสมาชิกจะเห็นเพียงเว็บไซต์ใหม่ที่ต้องล็อกอิน และลืมมันได้ง่าย
มุ่งเน้นผลลัพธ์ ไม่ใช่ปริมาณเนื้อหา
เมื่อผู้สร้างคอร์สเพิ่มบทเรียนเพื่อเรียกความสนใจของสมาชิกกลับมา พวกเขาจะสร้างคลังเนื้อหาที่ใหญ่ขึ้น อย่างไรก็ตาม สิ่งนี้ไม่แก้สาเหตุหลักของปัญหา สมาชิกเลิกใช้งานเพราะไม่เห็นผลลัพธ์อีกต่อไป ไม่สามารถระบุสิ่งที่ต้องทำต่อไป หรือไม่เห็นว่าการสมัครสมาชิกช่วยให้บรรลุผลลัพธ์ที่ต้องการได้อย่างไร
ข้อเสนอควรตั้งอยู่บนการบรรลุผลลัพธ์ ระบุว่าสมาชิกต้องการทำอะไร วางแผนขั้นตอนที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย และส่งมอบเนื้อหาตามนั้น ตัวอย่างเช่น ครูสอนภาษาสเปนอาจช่วยให้สมาชิกสนทนาได้นาน 15 นาที โค้ชอาชีพอาจช่วยให้สมาชิกปรับปรุง CV เตรียมตัวสัมภาษณ์ และสมัครงานได้สำเร็จ ผู้สอนซอฟต์แวร์อาจช่วยให้สมาชิกทำโปรเจกต์สำหรับพอร์ตโฟลิโอ 3 โปรเจกต์ให้เสร็จ
ทุกเดือน สมาชิกควรมีความก้าวหน้าไปสู่ผลลัพธ์ที่มองเห็นได้หนึ่งอย่าง คุณอาจจัดโครงสร้างโดยใช้ธีมต่าง ๆ ดังนี้:
● เดือนที่ 1: วางรากฐาน
● เดือนที่ 2: ฝึกฝนพร้อมฟีดแบ็ก
● เดือนที่ 3: ทำโปรเจกต์ให้เสร็จ
● เดือนที่ 4: ทบทวน ปรับปรุง และนำเสนอผลลัพธ์
แนวทางเช่นนี้จะทำให้เห็นชัดว่าสมาชิกจ่ายเงินค่าสมัครสมาชิกไปเพื่ออะไร พวกเขาไม่ได้จ่ายเพราะมีไฟล์อัปโหลดเพิ่มขึ้น แต่จ่ายเพื่อทำงานที่พวกเขาให้ความสำคัญให้สำเร็จ
ควรใช้จุดหมายสำคัญเพื่อเน้นย้ำความก้าวหน้าของสมาชิกสู่ผลลัพธ์ ตัวอย่างของจุดหมายสำคัญ ได้แก่ การเรียนบทเรียนจบ การส่งงาน การเข้าร่วมเซสชันสด และการใช้เทมเพลต
นอกจากนี้ ควรลบเนื้อหาที่มีคุณค่าต่ำออก ตัวอย่างเช่น วิดีโอบันทึกเว็บบินาร์ บทเรียนที่ครอบคลุมซ้ำหลายครั้ง หรือโบนัส อาจทำให้สมาชิกสับสน เส้นทางที่ชัดเจนมีคุณค่าต่อสมาชิกมากกว่าแดชบอร์ดที่รก ในขณะเดียวกัน วินัยเช่นนี้จะช่วยให้ผู้สร้างไม่ต้องผลิตเนื้อหาที่สมาชิกไม่รับชม
ควรถามคำถามหลักก่อนเพิ่มเนื้อหาใหม่ทุกครั้ง: เนื้อหานี้ช่วยให้สมาชิกทำสิ่งที่ต้องทำต่อไปได้หรือไม่? หากไม่ใช่ – อย่าสร้างเนื้อหานี้ การให้สมาชิกภาพเต็มไปด้วยเนื้อหาที่มีคุณค่านั้นสมเหตุสมผล
ข้อเสนอควรมีเนื้อหาอะไรบ้างภายในการสมัครสมาชิก?
การสมัครสมาชิกที่มีประสิทธิภาพต้องการเพียงองค์ประกอบไม่กี่อย่างเพื่อให้ผู้ใช้ลงมือทำ มีส่วนร่วม และกลับมา เนื้อหาที่มากขึ้นไม่ได้หมายถึงคุณค่าที่มากขึ้น เนื้อหาที่เกี่ยวข้อง โครงสร้างที่เหมาะสม และการสนับสนุนต่างหากที่สร้างคุณค่า
คอร์สหลัก
คอร์สนี้มอบพื้นฐานที่สมาชิกต้องมี ก่อนเข้าร่วมเซสชันสดหรือเข้าถึงแหล่งข้อมูลอื่น ทำให้คอร์สเข้าใจง่าย แบ่งเป็นบทเรียน กำหนดงานหนึ่งอย่างให้แต่ละบทเรียน และลบเนื้อหาทุกอย่างที่ไม่ได้ช่วยให้ผู้เรียนก้าวหน้า
บทเรียนหรือเวิร์กช็อปรายเดือน
เพิ่มบทเรียนหรือเวิร์กช็อปรายเดือนที่เจาะลึกปัญหาเดียวที่สมาชิกเผชิญ นักการตลาดอีเมลอาจจัดเซสชันเกี่ยวกับชุดอีเมลต้อนรับ ขณะที่ศิลปินผู้เชี่ยวชาญด้านการวาดภาพอาจจัดเรื่องมือ การแรเงา หรือการวิเคราะห์สเก็ตช์ ทุกเซสชันต้องให้คำตอบต่อประเด็นที่เกี่ยวข้อง
เทมเพลตและเช็กลิสต์
มอบสื่อให้สมาชิกที่สามารถใช้งานได้โดยไม่ต้องมีคำอธิบายเพิ่มเติม เทมเพลต สคริปต์ เช็กลิสต์ ไฟล์ตัวอย่าง แพลนเนอร์ เครื่องคำนวณ และเวิร์กชีต มีประโยชน์มาก สิ่งเหล่านี้ช่วยให้สมาชิกเห็นความก้าวหน้าได้ แม้ไม่มีเวลามากพอสำหรับการเรียน
เซสชันถามคำถามสด
เสนอการสนับสนุนแบบสดหากต้นทุนของข้อเสนอคุณเอื้ออำนวย ช่วงเวลาให้คำปรึกษา เซสชันโค้ชกลุ่ม การโทรเพื่อวิจารณ์งาน กระทู้ถาม-ตอบ – แหล่งข้อมูลทั้งหมดนี้ช่วยให้สมาชิกเข้าถึงการสนับสนุนได้ คุณไม่จำเป็นต้องตอบทุกคำถามแบบส่วนตัว การสนับสนุนแบบกลุ่มช่วยให้คุณช่วยเหลือสมาชิกหลายคนได้พร้อมกัน
พื้นที่ชุมชนที่มีการดูแล
เพิ่มฟอรัมชุมชนก็ต่อเมื่อคุณสามารถดูแลจัดการได้ ฟอรัมที่ไม่มีกิจกรรมจะส่งผลเสียต่อข้อเสนอของคุณ ชุมชนต้องมีหัวข้อชวนคุยเป็นประจำ ชาเลนจ์ การแนะนำตัวของสมาชิก และแนวทางปฏิบัติ สมาชิกต้องมีเหตุผลในการโพสต์ก่อนที่จะมีพื้นที่สำหรับโพสต์
คลังทรัพยากรตามหัวข้อ
ใช้คลังทรัพยากรอย่างมีขอบเขต จัดหมวดหมู่ทรัพยากรตามวัตถุประสงค์ ระดับผู้ใช้ หรือปัญหาเฉพาะ อย่าเพียงใส่ไฟล์ไว้ในโฟลเดอร์ ผู้ใช้ควรค้นหาสิ่งที่ต้องการได้ภายในไม่กี่วินาที
เคล็ดลับการตั้งราคาและจัดแพ็กเกจ
ราคาต้องสอดคล้องกับระดับการสนับสนุนที่ให้ ความเร็วในการบรรลุผลลัพธ์ที่ต้องการ และปริมาณความพยายามที่ผู้สร้างใส่ลงในคอร์สแต่ละเดือน การสมัครสมาชิกรายเดือนราคาต่ำอาจรวมสิทธิ์เข้าถึงคลังทรัพยากร เทมเพลต และบทเรียนที่บันทึกไว้ล่วงหน้า การสมัครสมาชิกรายเดือนราคาสูงต้องมีการโค้ช ฟีดแบ็ก การตรวจทาน หรือการเข้าถึงผู้สร้างโดยตรง
ใช้แผนเดียวเป็นแผนหลักของคุณ
การมีระดับแพ็กเกจมากเกินไปทำให้ผู้ซื้อใช้เวลาตัดสินใจนานขึ้นและเพิ่มงาน หากข้อเสนอจำเป็นต้องมีหลายระดับ ให้พิจารณา 2 ระดับ ระดับแรกอาจรวมคอร์ส เวิร์กช็อป และทรัพยากร ระดับที่สองอาจเสนอฟีดแบ็กแบบสด ช่วงเวลาให้คำปรึกษา หรือการตรวจโปรเจกต์
การสมัครสมาชิกรายเดือนช่วยลดอุปสรรคในการเริ่มต้น
การสมัครสมาชิกรายปีช่วยเพิ่มกระแสเงินสดและลดการยกเลิกสมาชิก มอบแรงจูงใจให้สมาชิกสมัครแผนรายปี อาจเป็นสิทธิ์ใช้งานฟรี 2 เดือน เซสชันวางแผน หรือชุดทรัพยากรส่วนตัว
เพิ่มช่วงทดลองใช้ฟรี
ช่วงทดลองใช้อาจมีประโยชน์เมื่อลูกค้ารู้ว่าจะได้ผลลัพธ์อะไรและต้องการทดสอบรูปแบบ กำหนดช่วงทดลองให้สั้น เจ็ดวันเหมาะกับคลังเนื้อหาแบบเรียบง่าย สิบสี่วันเพียงพอหากต้องใช้เวลาเข้าร่วมเซสชันสดหรือทำงานมอบหมายขนาดเล็กให้เสร็จ
พิจารณาราคาสำหรับสมาชิกกลุ่มแรก
คุณสามารถเสนอราคาส่วนลดให้กลุ่มแรก เพื่อแลกกับฟีดแบ็ก คำรับรอง และความอดทนระหว่างที่คุณพัฒนาสมาชิกภาพให้ดีขึ้น กำหนดวันหมดอายุสำหรับราคาพิเศษ
อย่าตั้งราคาสมาชิกภาพตามจำนวนเนื้อหา
สมาชิกดูราคาและเปรียบเทียบกับประโยชน์ของสมาชิกภาพสำหรับตนเอง สมาชิกภาพราคา $29 ของคุณอาจน่าสนใจกว่าคลังเนื้อหาราคา $9 ที่สมาชิกไม่ได้ใช้ ทบทวนราคาหลังกลุ่มแรกสิ้นสุดลง แล้วปรับให้เหมาะสม
วิธีเพิ่มอัตราการรักษาสมาชิก
การรักษาสมาชิกเริ่มต้นขึ้นตั้งแต่ตอนที่ลูกค้ายังไม่ได้สมัคร หน้าการขายต้องแสดงให้เห็นว่าการสมัครสมาชิกนี้เหมาะกับใคร ให้ผลลัพธ์อะไร และสมาชิกจะนำไปใช้ในเดือนแรกอย่างไร คำสัญญาที่ชัดเจนช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจและซื้อได้ดีขึ้น
สร้างเส้นทางการเรียนรู้สำหรับเป้าหมายที่แตกต่างกัน
เส้นทางสำหรับผู้เริ่มต้นอาจประกอบด้วยงานพื้นฐาน การฝึกฝน และการสร้างโปรเจกต์แรก เส้นทางขั้นสูงอาจมีการตรวจทานเทมเพลตและเวิร์กช็อปเชิงลึกยิ่งขึ้น สมาชิกต้องรู้ขั้นตอนถัดไปได้โดยไม่ต้องพึ่งทีมสนับสนุน
ติดต่อสมาชิกในช่วงเดือนแรก
ต้องการคำถามเพียงข้อเดียว: เป้าหมายอะไรที่ทำให้คุณมาหาเรา? คำถามนี้ช่วยชี้ไปยังบทเรียน/การโทร/ทรัพยากรที่ถูกต้อง การติดต่ออย่างรวดเร็วช่วยป้องกันการยกเลิกแบบเงียบ ๆ ได้บางส่วน
เพิ่มตัวบ่งชี้ความก้าวหน้าให้สมาชิก
ตราสัญลักษณ์ เช็กลิสต์ กระดานโปรเจกต์ และชาเลนจ์รายเดือน ช่วยให้เห็นภาพสิ่งที่สมาชิกทำไปแล้ว สมาชิกที่เห็นความก้าวหน้ามีแนวโน้มจะต่ออายุสมาชิกภาพมากกว่า
เผยแพร่ความสำเร็จของสมาชิกเมื่อได้รับความยินยอม
ภาพหน้าจอ เรื่องราวสั้น ๆ ตัวอย่างก่อนและหลัง และโปรเจกต์ที่เสร็จสมบูรณ์ ช่วยให้การสมัครสมาชิกนี้มีชีวิตชีวา และสอนสมาชิกว่าความสำเร็จในชุมชนของเรามีหน้าตาเป็นอย่างไร
วิเคราะห์เหตุผลการยกเลิกในแต่ละเดือน
ค้นหารูปแบบ หากสมาชิกยกเลิกการสมัครเพราะรู้สึกตามสมาชิกคนอื่นไม่ทัน ให้ปรับปรุงการเริ่มต้นใช้งาน หากสมาชิกยกเลิกหลังเรียนจบทั้งคอร์ส ให้สร้างเส้นทางใหม่สำหรับพวกเขา หากพวกเขาไม่เคยใช้ข้อเสนอเลย ให้ปรับประสบการณ์ในสัปดาห์แรกให้เหมาะสม
การรักษาสมาชิกเกิดจากการใช้งาน
จำเป็นต้องกระตุ้นให้สมาชิกลงมือทำในสัปดาห์แรก และมีเหตุผลให้กลับมาอีกครั้งในสัปดาห์ที่สอง เตือนพวกเขาสัปดาห์ละครั้งเกี่ยวกับการดำเนินการสำคัญบางอย่าง เช่น เข้าร่วมการโทร ทำงานที่ได้รับมอบหมาย และแชร์ผลลัพธ์ก่อนเที่ยงวันศุกร์
เช็กลิสต์ก่อนเปิดตัว
ก่อนเปิดตัว ผู้สร้างควรจัดเตรียมข้อเสนอโดยคำนึงถึงการใช้งาน มากกว่าขนาดของสมาชิก กลุ่มสมาชิกขนาดเล็กที่สมาชิกใช้งานได้อย่างสะดวก ย่อมดีกว่ากลุ่มสมาชิกขนาดใหญ่ที่สมาชิกไม่รู้วิธีใช้
ทำตามเช็กลิสต์นี้ก่อนเปิดให้สมัคร:
● กำหนดเป้าหมายของสมาชิกให้จบในหนึ่งประโยค
● สร้างหน้าต้อนรับสำหรับสมาชิกใหม่
● สร้างคอร์สหลักหรือเส้นทางการเรียนรู้เริ่มต้น
● กำหนดตารางเซสชันสดครั้งแรกหรือเวิร์กช็อปรายเดือน
● เพิ่มเทมเพลต/แหล่งข้อมูลที่เป็นประโยชน์ 3 ถึง 5 รายการ
● ร่างอีเมลถึงสมาชิกประจำสัปดาห์ 4 ฉบับ
● กำหนดราคารายเดือนและรายปี
● ออกแบบแลนดิ้งเพจสำหรับการชำระเงิน
● สร้างแบบสำรวจการยกเลิก 1 ชุด
● เริ่มต้นด้วยการดึงชุมชนผู้ก่อตั้งกลุ่มเล็กเข้ามา
เมื่อเปิดตัวระบบสมาชิกแล้ว ให้ติดตามตัวเลข 3 ค่า ได้แก่ สมาชิกใหม่ สมาชิกที่ใช้งานอยู่ และการยกเลิก
สรุป
การสมัครสมาชิกจะอ่อนแอลงเมื่อผู้สร้างคอร์สใส่เนื้อหาที่ไร้ทิศทาง ให้คำมั่นสัญญาเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงที่คลุมเครือ ไม่มีกระบวนการเริ่มต้นใช้งานที่เหมาะสม หรือมองการรักษาสมาชิกจากมุมของการเรียกเก็บเงินเท่านั้น สมาชิกไม่ได้อยู่ต่อเพราะคลังเนื้อหาเติบโตขึ้น แต่พวกเขาอยู่ต่อเพราะการสมัครสมาชิกช่วยให้ลงมือทำ พัฒนา และเห็นความก้าวหน้าของตนเองได้
ออกแบบกรอบการทำงานทั้งหมดโดยยึดเป้าหมายของสมาชิกเป็นหลัก สร้างการเข้าถึงที่ง่ายสำหรับสมาชิก มีคำแนะนำที่เชื่อถือได้ และมีเหตุผลให้กลับมา การสมัครสมาชิกสามารถทำให้คอร์สทั้งหมดมุ่งเน้นธุรกิจมากขึ้นได้ หากสร้างขึ้นโดยคำนึงถึงสิ่งนี้
