Recimo da provedete tri meseca i možda 1.000 $ razvijajući onlajn kurs. Snimite video-zapise, napravite radne listove i izradite veb-sajt. Konačno dolazi dan kada lansirate kurs. Nestrpljivo čekate da prodaja počne da pristiže. Zatim, nakon nekog vremena, shvatite da niko ne kupuje vaš kurs i da samo nekolicina ljudi pokazuje i najmanje interesovanje.
Ovo je veoma čest problem, a sve zbog toga što je autor napravio jednu fatalnu pretpostavku: da će ljudi želeti kurs koji je kreirao. Autor je napravio kurs bez prethodne provere da li za njega postoji tržište. To se naziva zabludom „Polja snova“, odnosno pretpostavkom da će ljudi doći ako to izgradite. U obrazovnom biznisu to nije tačno.
Cena izrade pogrešnog kursa je izuzetno visoka jer nije reč samo o finansijskom trošku softvera i hostinga; tu je i vreme koje ste uložili u kurs, a koje je moglo biti utrošeno na kurs koji bi se zaista prodavao. Tu je i emocionalni trošak, jer je zaista razočaravajuće kada u kurs unesete srce i dušu, a on se ne prodaje.
Međutim, postoji način da izbegnete izradu pogrešnog kursa, a zove se validacija. Jednostavno rečeno, validacija je proces dokazivanja da je vaša ideja za kurs održiva pre nego što uložite vreme i novac u njen razvoj.
Validacija u potpunosti menja fokus sa „Šta želim da predajem?“ na „Šta polaznik treba da nauči i da li je spreman da to plati?“ Ovaj članak će vas voditi kroz proces od pet koraka za validaciju ideje za kurs i pomoći vam da, kada ga završite, tačno znate kako da ispitate interesovanje i osigurate da ljudi čekaju da kupe vaš kurs kada ga napravite.
Počnimo od prvog koraka: preciznog definisanja onoga što nudite.
Definišite premisu svog kursa
Pre nego što možete da počnete da validirate bilo šta, morate razumeti šta je to „bilo šta“. Sasvim je uobičajeno da autori počnu nečim neodređenim, poput „Želim da podučavam ljude fotografiji“ ili „Trebalo bi da napravim kurs o digitalnom marketingu“. To je preširoko. Ako imate široku ideju, njena validacija će biti zbunjujuća.
Da biste to ispravili, svoju široku ideju morate učiniti preciznijom. Premisa je izjava koja definiše kome pomažete, u čemu im pomažete i zašto im je to potrebno.
Dobra formula koju možete pratiti je:
„Podučavaću [Ciljnu publiku] kako da postigne [Konkretan ishod] kako bi izbegla [Konkretan problem].“
Raščlanimo ovo da bismo razumeli važnost svakog dela.
Ciljna publika: Ko su oni, tačno? „Žene starije od 40 godina“ su ciljna publika. „Frilens grafički dizajneri“ su ciljna publika. „Ljudi“ nisu. Morate biti precizni kako biste kasnije znali gde da pronađete ovu publiku.
Konkretan ishod: U čemu im pomažete da uspeju? „Kako fotografisati u ručnom režimu“ je ishod. „Kako udvostručiti svoje frilens tarife za 60 dana“ je ishod. To mora biti nešto što oni žele.
Konkretan problem: Zašto im je ovo potrebno? To je bolna tačka. „Da više ne osećaju neprijatnost zbog mutnih fotografija.“ „Da prestanu da rade 80 sati nedeljno za malu platu.“ Ovo dodaje emocionalni pokretač koji navodi ljude na kupovinu.
Ovo je primer neodređene ideje pretvorene u čvrstu premisu.
-
Neodređena ideja: Kurs o nezi biljaka.
-
Čvrsta premisa: „Podučavaću stanovnike stanova kako da održe sobne biljke u životu, kako više ne bi osećali krivicu zbog njihovog uginuća.“
Vidite razliku? Ova zaista ima konkretnu osobu (stanovnika stana), konkretan cilj (održati biljke u životu) i konkretnu bolnu tačku (osećaj krivice).
Još jedan primer:
-
Neodređena ideja: Kurs o javnom nastupu.
-
Čvrsta premisa: „Podučavaću nove menadžere kako da vode efikasne timske sastanke, kako ne bi delovali nespremno pred svojim nadređenima.“
Sada kada ste zapisali ovu premisu, imate kompas. Svi naredni koraci validacije usmereni su na ovu jednu premisu. Ako otkrijete da stanovnike stanova jednostavno ne zanima krivica zbog biljaka ili da novi menadžeri imaju sasvim drugačiju brigu, znaćete da vaša premisa treba da se promeni.
Sada kada imate dobru predstavu o tome šta nudite, sledeći korak u procesu je da proverite da li je problem koji ste identifikovali zaista problem i za druge.
Proverite da li je problem stvaran
Sada kada imate svoju premisu, sledeći korak je da se uverite da je problem koji želite da rešite svojim kursom zaista stvaran. Nije dovoljno da verujete da problem postoji. Morate imati dokaz da i drugi misle isto kao vi. Ovaj korak podrazumeva istraživanje. Želite da saznate da li ljudi zaista imaju ovaj problem, razgovaraju o njemu i možda čak pokušavaju da ga reše. Ako ne, vaša ideja za kurs možda je samo rešenje za problem koji postoji u vašoj glavi.
Da biste to uradili, postoje samo dva načina da se uverite da problem zaista postoji:
Obavite intervjue o problemu
Intervjuisanje ljudi deluje jednostavno, ali postoji ispravan i pogrešan način da se to radi. Pogrešan način je da ljude pitate o svojoj ideji za kurs. Na primer, ne treba da pitate ljude da li bi platili kurs o tome kako održati sobne biljke u životu. Ljudi su previše ljubazni da odbiju vašu ideju za kurs.
Umesto toga, pitajte ih o njihovim iskustvima. Poenta je da saznate sa čime se bore.
Neka pitanja koja biste mogli da postavite tokom intervjua o problemu:
-
„Recite mi kada ste poslednji put pokušali da negujete sobnu biljku. Šta se dogodilo?“
-
„Šta je najteži deo održavanja biljaka u vašem stanu?“
-
„Da li ste ranije pokušali da pronađete rešenja za ovaj problem? Šta ste pokušali?“
-
„Kada biste mogli da mahnutim čarobnim štapićem rešite jedan deo ovog problema, koji bi to bio?“
Da li čujete emocije u njihovim odgovorima? Da li su frustrirani? Da li su odustali? Da li žele da reše ovaj problem? Ako ga odbace kao nevažan, onda to nije dovoljno značajan problem da bi opravdao kurs.
Analizirajte onlajn razgovore (pasivno istraživanje)
Nije potrebno mnogo truda da prikupite dokaze. Internet je preplavljen ljudima koji se žale na svoje probleme. Jedini izazov je znati gde da tražite.
-
Korišćenje foruma poput Reddita: Pronađite relevantne subredite na Redditu. Na primer, ako su vaša tema sobne biljke, pogledajte zajednice r\/houseplants ili r\/ApartmentDesign. Pogledajte objave u kojima se traži pomoć. O kojim uobičajenim problemima ljudi postavljaju pitanja? Pogledajte objave sa oznakom „questions“ ili „help“. Jezik koji ljudi ovde koriste isti je jezik koji ćete koristiti u svojoj marketinškoj kampanji.
-
Amazon recenzije: Ovo je riznica informacija. Pogledajte 3 najbolje knjige o svojoj temi. Pogledajte recenzije sa 2 ili 3 zvezdice. Ovi ljudi su pokušali da reše svoj problem pomoću tog proizvoda, samo da bi otkrili da proizvod ne rešava njihov problem. Šta su smatrali da nedostaje? Pritužbe koje ljudi imaju na proizvod potencijalne su funkcionalnosti koje vaš kurs može da ponudi. Na primer, ako ljudi ocenjuju knjige o biljkama, žaliće se da ne znaju šta da rade kada im biljke požute. To je vaš potencijalni kurs.
-
Komentari na YouTube video-zapise: Pogledajte popularne video-zapise o svojoj temi. Pogledajte komentare. Ljudi u komentarima postavljaju konkretna pitanja na koja video ne odgovara. Pitanja bez odgovora potencijalni su sadržaj kursa. U ovoj fazi imaćete zbirku beleški. Znaćete kojim jezikom ljudi opisuju svoje probleme. Ako desetine ljudi postavljaju isto pitanje, to je dokaz da problem postoji.
Pronađite svoju publiku i njenu nameru
Sada kada razumete da je ovo stvaran problem, želite da saznate da li je to nešto što ljudi žele da reše dovoljno snažno da bi zaista platili. Postoji nekoliko načina da to saznate.
Analiza pretraživača
Idite na Google ili YouTube i počnite da kucate. Pogledajte šta Google predlaže. Ako kucate „kako održati biljke...“, a on predlaže „...u životu zimi“ ili „...da ne uginu“, onda znate da ljudi to pretražuju. Postoji besplatan alat pod nazivom AnswerThePublic koji vam omogućava da vidite koliko se pitanja postavlja o nekoj temi. Ako vidite pitanja tipa „kako da“ o nečemu, znate da ljudi to pretražuju.
Analiza konkurencije
Potražite druge kurseve, knjige ili popularne YouTube video-zapise o nečemu sličnom onome što želite da napravite. Ako imaju mnogo pregleda, znate da postoji interesovanje. Zatim saznajte šta nedostaje. Pogledajte komentare na video-zapisu konkurenta. Pogledajte koja pitanja se postavljaju, a na koja taj video nije odgovorio. Ako vidite da svi postavljaju pitanja o nečemu, onda bi trebalo da to napravite. Ako vidite da svi govore: „Hvala Bogu, konačno“, znate da postoji interesovanje.
Praćenje društvenih mreža
Idite na Facebook ili LinkedIn. Potražite grupe ljudi koje bi zanimalo nešto što želite da napravite. Ne objavljujte. Samo čitajte. Pogledajte koja se pitanja postavljaju. Ako vidite da svi traže nešto, znate da postoji interesovanje. Ako vidite da se nešto stalno pita, poput „zašto listovi žute“, znate da postoji interesovanje.
Testirajte rešenje („test interesovanja“)
Imate pokazatelje da ljudi traže odgovore. Ali da li će zaista želeti vaše odgovore? Jedini način da to saznate jeste da sprovedete test interesovanja: napravite malu verziju svoje ideje i procenite interesovanje pre nego što bilo šta izradite.
Cilj nije da zaradite novac. Cilj je da saznate da li će neko preduzeti malu akciju kako bi pokazao stvarno interesovanje.
Metod 1: Odredišna stranica
Napravite osnovni veb-sajt na jednoj stranici koji opisuje vašu ideju za kurs i rezultat koji će kurs pružiti. Uključite dugme sa tekstom „Pridružite se listi čekanja“. Promovišite odredišnu stranicu u Facebook grupama ili je podelite sa prijateljima. Ako se 20–30 ljudi prijavi tokom naredne nedelje, imate dokaz interesovanja.
Metod 2: Magnet za potencijalne klijente
Napravite malu verziju besplatnog resursa povezanog sa vašom temom. To može biti kontrolna lista, kratak izveštaj ili šalabahter. Tražite njihovu e-adresu u zamenu za resurs. Ako se prijave, jasno je da žele informacije o ovoj temi. Sada imate listu potencijalnih kupaca.
Metod 3: Pretprodaja (najjači signal)
Prodajte svoj kurs pre nego što ga napravite. Ponudite popust „beta testerima“ koji razumeju da kurs još nije izrađen. Ako zaista kupe vaš kurs pre nego što je napravljen, to je najsnažniji signal interesovanja. Sada je vaš posao da ispunite obećano.
Zaključak
Izrada onlajn kursa je kreativan proces, a ne skok vere. Nadati se da će ljudi kupiti vaš kurs nije plan; to je opklada.
Na početku može potrajati malo duže da validirate svoju ideju za kurs, jer ćete morati da razgovarate s ljudima i istražujete pre nego što stanete pred kameru. Ali ovaj proces je najbrži put do uspešnog lansiranja, jer vam pomaže da izbegnete izradu kursa koji niko ne želi da kupi.