Si el producto es un curso de enseñanza en línea, ofrecer parte del material de forma gratuita puede parecer una locura. ¿Por qué regalar información útil y luego vender lo mismo? Pero hoy, en el mundo del marketing digital, el contenido gratuito sigue siendo el mejor material de marketing disponible para atraer estudiantes, generar confianza y vender cursos.
Considéralo como una degustación. Similar a probar en una panadería, el contenido gratuito le da a una persona una muestra de tu enseñanza, una idea del valor que posees y una idea exacta de lo que recibiría al comprar tu curso. Si se hace correctamente, es una conversión orgánica de la curiosidad a la compra.
Aquí te mostraremos por qué el modelo de contenido gratuito tiene éxito, qué tipo es el más óptimo, cómo crearlo para generar clientes potenciales y cómo evitar los baches. Incluso recibirás recomendaciones prácticas sobre cómo promocionar el contenido y atraer a la audiencia ideal.
Por qué el contenido gratuito vende cursos
Compartir contenido sin coste no es generosidad, es marketing inteligente. Usado con precisión, puede ser tu mejor vendedor. Aquí te explicamos por qué:
Mejora la confianza y la autoridad
A los prospectos les gusta interactuar con personas que conocen y en las que pueden confiar. Posicionarte como experto proporcionando información buena y gratuita funciona. Puede ser una instrucción en video muy breve, puede ser un buen artículo; sea lo que sea, los prospectos sabrán que dominas el tema y se sentirán lo suficientemente cómodos como para avanzar.
Muestra lo que hay dentro
El contenido gratuito es un excelente adelanto. Destaca tu técnica de enseñanza, el valor de la información y el tipo de soluciones que ofreces. Si la persona se beneficia de la orientación gratuita, será más probable que acepte que el curso de pago es exponencialmente más valioso.
Atrae a tus estudiantes ideales
Cuando publicas artículos sobre problemas o soluciones específicas, atraes precisamente a las personas que buscan esas soluciones. Ellos son tus prospectos ideales y probablemente obtendrán (y pagarán) tu curso.
Reduce el riesgo percibido
Comprar un curso es una inversión. Este método elimina la duda en los prospectos al permitirles probar antes de comprar. Si disfrutan de tu información gratuita, la transición a un curso de pago será una decisión sencilla.
Impulsa el marketing a largo plazo
Mientras que los anuncios desaparecen cuando se acaba el presupuesto, la información orgánica permanece en la web. Una pieza de contenido creada hoy puede seguir generando tráfico y clientes potenciales meses o incluso años después, porque es un activo de valor a largo plazo.
¿Qué tipo de contenido gratuito funciona mejor?
No todo el trabajo no remunerado es igual de bueno. Pensando en la venta de cursos, el contenido gratuito debe ser valioso, relevante y compatible con la información que se enseña en el curso. Aquí tienes una selección de trabajos gratuitos, cada uno con sus propios méritos.
Publicaciones de blog
Los artículos bien elaborados en blogs permiten que te descubran en Google. Son buenos para:
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Responder preguntas comunes en tu nicho
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Desglosar ideas complejas
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Compartir consejos o tutoriales
Ejemplo: Si enseñas fotografía, una publicación como "Cómo disparar en modo manual" ofrece al lector un beneficio inmediato y sienta las bases para un curso avanzado.
Videos en YouTube
El video es cercano y atractivo. Permite que la gente te vea y te escuche, y facilita la construcción de una buena relación rápidamente.
Puedes usar YouTube para:
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Guías paso a paso
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Detrás de cámaras de tu curso
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Sesiones de preguntas y respuestas o comentarios de estudiantes
Consejo pro: Termina cada video con un llamado a la acción, como “Si te gustó esto, no olvides ver mi curso completo sobre [Tema].”
Lead Magnets
Un lead magnet es un producto descargable que ofreces a cambio de una dirección de correo electrónico. Se puede usar para construir tu lista de contactos.
Los formatos efectivos incluyen:
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Listas de verificación en PDF
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Mini-ebooks
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Cuadernos de trabajo
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Plantillas gratuitas
Un curso de gestión del tiempo puede incluir, como parte del bono, el “Planificador semanal de productividad”.
Mini-cursos o lecciones gratuitas
Ofréceles una muestra representativa del producto final. Puede ser:
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Un primer módulo gratuito
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Una versión abreviada de tu programa de aprendizaje
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Una serie de videos cortos enviados por correo electrónico
Especialmente si tu curso es costoso, muestra primero el valor. Haz que lo sientan.
Webinarios
Puedes profundizar en un tema mientras interactúas con tu audiencia en tiempo real. Son ideales para:
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Enseñar un concepto central
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Manejar objeciones en vivo
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Presentar tu curso completo al final
Puedes guardarlos y reutilizarlos después como webinarios evergreen.
Boletines por correo electrónico
El correo electrónico sigue siendo uno de los canales con mejor rendimiento. Un boletín estándar te ayuda a:
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Publicar consejos o conocimientos recientes
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Anunciar nuevas ofertas
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Fomentar relaciones a largo plazo con tu audiencia
Tu obsequio llevará a los prospectos a través de tu lista de correo electrónico, donde podrás promocionar y vender tu curso de manera más agresiva.
Cómo estructurar contenido gratuito que convierta
Crear contenido es fácil. Crear contenido que merezca vender es más difícil. Para lograr que la gente invierta en tu curso, tu contenido debe estar bien organizado y ser relevante. Aquí tienes una fórmula básica que se puede aplicar en artículos de blog, grabaciones de video y correos electrónicos:
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Capta la atención de inmediato. Haz una pregunta, identifica una necesidad evidente o sé audaz. Haz que el oyente diga: “Eso es lo que necesito”.
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Termina con una idea clara y breve. Educa lo suficiente para que la persona pueda resolver al menos un problema o avanzar. Esto ayuda a la credibilidad y demuestra que todo puede funcionar.
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Ofrece una vista previa del panorama general. Tras dar una pista inteligente, explica por qué forma parte de una estructura más amplia que sustenta todo el contenido del curso. Mantén el suspenso sin revelar demasiado.
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Finaliza con un llamado a la acción (CTA) potente. Indica a tus lectores exactamente lo que quieres que hagan a continuación. Sé específico y enfócate en los beneficios.
Esta estructura lo mantiene breve, preciso y orientado a resultados, mientras dirige discretamente a los lectores hacia tu curso.
Errores comunes que debes evitar
El contenido es el rey, salvo que no esté diseñado con un propósito. Muy a menudo, los creadores de cursos regalan contenido sin pensar estratégicamente, desperdiciando tiempo y oportunidades. Aquí están los errores más frecuentes:
Dar demasiado o muy poco
Compartir en exceso puede abrumar al lector/oyente o dar la impresión de que el curso es repetitivo. Compartir muy poco puede dar la impresión de que eres evasivo/a.
Da solo el valor necesario para resolver un problema. Guarda el sistema más profundo o la transformación para el curso.
Olvidar el llamado a la acción (CTA)
Has ofrecido consejos útiles, pero ¿y ahora qué? Un texto sin un CTA claro es como ir hacia un callejón sin salida.
Cada una de estas piezas de contenido debe guiar a tus visitantes al siguiente paso, ya sea canjear el obsequio, unirse a tu lista de correo electrónico o inscribirse en tu curso.
Publicar sin un plan
Artículos aislados al azar no generarán impulso ni credibilidad. La entrega constante asegura que los lectores sepan dónde y cuándo pueden obtener valor.
Haz un calendario básico (artículos semanales, webinarios ocasionales, boletines periódicos) y sé constante.
Crear material que no esté relacionado con tu curso
Si la información que compartes corresponde al tema A y tu curso corresponde al tema B, atraerás al público equivocado.
Declaración corregida: Asegúrate de que tu material gratuito esté alineado explícitamente con los objetivos y problemas que resuelve tu curso.
Olvidar el SEO y la visibilidad
Incluso el mejor trabajo no servirá de mucho si nunca se lee. No optimizar y no promocionar tu trabajo en los buscadores significa perder tráfico.
Utiliza títulos llamativos, meta descripciones y palabras clave para que otros puedan encontrar tu trabajo. Compártelo en foros, redes sociales y por correo electrónico.
Consejos para promocionar contenido gratuito
Aquí tienes algunos métodos reales para ponerte frente al público adecuado con contenido gratuito:
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Publica en redes sociales (estratégicamente). Personaliza cada publicación para cada red. Usa un CTA contundente en cada publicación, como un enlace a un curso, un lead magnet o un boletín.
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Sácale provecho a tu lista de correos. Si ya has comenzado a recopilar correos electrónicos (o al menos tienes una lista pequeña), utilízala. Úsala para enviar de vez en cuando publicaciones de blog o subidas de videos, consejos privados con valor e invitaciones a webinarios o minicursos.
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Colabora con otros. Busca creadores o influencers dentro de tu nicho con audiencias similares. Invítalos como invitados en su blog, como invitados en su pódcast y coanima un webinario en vivo juntos.
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Reutiliza tu contenido. La publicación del blog puede transformarse en un video, un episodio de pódcast, un hilo en Twitter o un correo electrónico. No reinventes la rueda, simplemente reutiliza y reformatea tu contenido.
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Utiliza la optimización para buscadores. La investigación de palabras clave no es opcional para videos de YouTube y artículos de blog. Encuentra lo que se está buscando. Inclúyelo en títulos, meta descripciones, subtítulos y etiquetas.
Con promoción constante, cualquier pieza de contenido que tengas puede convertirse en un número indefinido de nuevos clientes potenciales, la mayoría de ellos compradores dispuestos.
Conclusión
El contenido gratuito es tu pase para llegar a tus futuros estudiantes. Al ofrecer valor real de forma gratuita desde el principio, estás generando confianza, demostrando tu credibilidad y facilitando que inscribirse en tu curso sea una decisión natural y sencilla.
No intentes ser perfecto de inmediato. Haz cosas pequeñas, hazlas de forma constante cada semana o algo así, y experimenta mientras descubres lo que funciona. Ese contenido gratuito se convierte entonces en una máquina que atrae a las personas adecuadas al curso y logra que paguen por él.