El lanzamiento de un curso puede dar lugar a un período de altas ventas seguido de una agenda vacía después. Muchas personas que crean cursos entienden cómo funciona: crear expectación, enviar boletines, realizar seminarios web, responder preguntas, cerrar el curso y repetirlo todo.
Es bastante estresante para el creador, ya que debe llegar a nuevos clientes cada vez que hay una caída en las ventas. Un período bajo puede causar estrés incluso si el curso en sí es bueno para los estudiantes. Los descuentos son tentadores. Se añaden bonos. El creador invierte menos esfuerzo en el curso y más tiempo en promocionarlo.
La venta única del curso también limita la conexión con los clientes. La persona compra el curso, ve algunas de sus partes y se va. Algunos lo completan, mientras que otros pueden necesitar ayuda, práctica, comentarios o motivos adicionales para volver.
El modelo basado en suscripción cambia este flujo, permitiendo a los creadores cuidar mejor de sus clientes.
Implicaciones del modelo de suscripción para los creadores de cursos
Un modelo de suscripción implica pagos regulares por servicios de aprendizaje por parte de los estudiantes. Normalmente, los creadores de cursos ofrecen suscripciones mensuales y anuales. La suscripción es válida mientras el plan de pago permanezca activo.
El modelo tiene sentido cuando el creador considera la oferta no como una colección de videos, sino como un entorno de aprendizaje. Los cursos tienen un inicio y un final definidos. La suscripción proporciona una plataforma donde los miembros pueden mejorar, hacer preguntas, volver a ver cursos y practicar las habilidades adquiridas.
El cambio principal para los creadores de cursos radica en la idea subyacente de la oferta. El creador no ofrece un producto en forma de un curso terminado, sino un progreso continuo. Por ejemplo, un profesor de fotografía podría ofrecer:
● Un curso básico para principiantes
● Un reto mensual de edición de fotos
● Llamadas para comentar fotografías
● Acceso a guías de iluminación
Como otro ejemplo, un coach de negocios podría enseñar cómo crear estrategias, proporcionar plantillas y herramientas, horario de consultas y un foro de discusión privado.
El modelo también requiere reconsiderar la estrategia de ingresos. En el modelo de suscripción, el creador comienza cada mes con miembros ya incorporados. Conseguir nuevos miembros es importante, pero retener a los existentes es aún más importante. Cada cancelación revela un problema con el valor, la incorporación, el encaje o el soporte.
Una suscripción no implica necesariamente cursos nuevos una y otra vez. Lo que se necesita por parte de los miembros es una ruta de progreso clara, ayuda práctica y motivos para interactuar con la suscripción cada mes.
Quién debería elegir este modelo
Es bueno para creadores cuyos productos enseñan habilidades valiosas que deben desarrollarse gradualmente mediante la práctica. Los resultados de aprendizaje no pueden lograrse en una sola clase ni siquiera en un fin de semana de estudio.
Las personas que crean cursos para empresarios, especialistas en marketing, diseñadores, escritores, deportistas, músicos, estudiantes de idiomas y profesionales del software tienen numerosos casos de uso. Después de completar su primer curso, los estudiantes en estas áreas necesitan repetición, correcciones, actualizaciones, ejemplos y un lugar para hacer preguntas de seguimiento.
Los creadores que pueden identificar un nicho también pueden elegir un modelo de suscripción. En otras palabras, la suscripción “Aprender marketing” es demasiado amplia y le falta algo. Una membresía para diseñadores freelance que quieran aprender a gestionar a sus clientes dará a los suscriptores un motivo más sólido para unirse. Los principiantes adultos que quieran unirse a un club de práctica de guitarra también tendrán una identidad y un propósito claros.
Los creadores de cursos pueden considerar las suscripciones si ya reciben preguntas de seguimiento de sus estudiantes. Estas preguntas indican que existe una necesidad de soporte y contenido adicional que podría incluir:
● Plantillas
● Tutoriales rápidos
● Reseñas
● Listas de verificación
● Soluciones a problemas
El modelo de suscripción tiene éxito para aquellos creadores que pueden ofrecer a los miembros una forma de avanzar. Los suscriptores deben entender por dónde empezar, qué pasos dar y qué progreso deberían ver en 30, 60 o 90 días. De lo contrario, los suscriptores verán un nuevo sitio web en el que iniciar sesión y lo olvidarán fácilmente.
Céntrate en los resultados, no en el volumen de contenido
Cuando un creador de cursos añade más lecciones para recuperar la atención de los miembros, crea una biblioteca de contenido más grande; sin embargo, esto no resuelve la causa raíz del problema. Los miembros abandonan porque dejan de ver resultados, no pueden identificar su siguiente acción o ver cómo la suscripción les está ayudando a lograr el resultado que desean.
La oferta debe basarse en lograr resultados. Identifica lo que el miembro quiere hacer, traza los pasos necesarios para conseguirlo y entrega el contenido en consecuencia. Por ejemplo, un profesor de español puede ayudar a los miembros a mantener una conversación de 15 minutos; un coach profesional puede ayudar a los miembros a perfeccionar su CV, prepararse para entrevistas y postularse con éxito; un instructor de software puede ayudar a los miembros a completar tres proyectos de portafolio.
Cada mes, el miembro debería avanzar hacia un resultado visible. Podría estructurarse usando temas como los siguientes:
● Mes 1: Sentar las bases.
● Mes 2: Practicar con feedback.
● Mes 3: Completar el proyecto.
● Mes 4: Revisar, perfeccionar y mostrar el resultado.
Este enfoque dejaría claro por qué los miembros están pagando dinero por la suscripción. No pagan por más archivos subidos; pagan por completar un trabajo que les importa.
Los hitos deben utilizarse para destacar el progreso de los miembros hacia el resultado. Algunos ejemplos de hitos incluyen completar la lección, enviar la tarea, asistir a una sesión en vivo y usar plantillas.
Además, debe eliminarse el contenido de bajo valor. Por ejemplo, las grabaciones de seminarios web, las lecciones tratadas varias veces o los bonos pueden confundir a los miembros. Un camino claro es mucho más valioso para el miembro que un panel saturado. Al mismo tiempo, esa disciplina evitará que los creadores generen contenido que los miembros no consumen.
La pregunta principal debe hacerse antes de introducir cualquier contenido nuevo: ¿Ayuda al miembro a dar el siguiente paso? Si no, no crees este contenido. Tiene sentido que la suscripción esté llena de elementos valiosos.
¿Qué debe incluir el contenido de la oferta dentro de la suscripción?
Una suscripción eficaz solo requiere unos pocos elementos para permitir que los usuarios actúen, interactúen y regresen. Más contenido no significa más valor. El contenido relevante, una estructura adecuada y el soporte sí lo hacen.
Curso principal
Este curso proporciona los conceptos básicos que los miembros necesitan antes de entrar en sesiones en vivo o acceder a otros recursos. Mantén el curso sencillo. Divídelo en lecciones, asigna una tarea a cada una y elimina cualquier contenido que no ayude al estudiante a avanzar.
Lección o taller mensual
Incluye una lección o taller mensual en el que se aborde en detalle un solo problema al que se enfrentan los miembros. Un especialista en email marketing podría organizar una sesión sobre secuencias de bienvenida, mientras que un artista especializado en dibujos podría tratar manos, sombreado o análisis de bocetos. Cada sesión debe ofrecer respuestas al problema relevante.
Plantillas y listas de verificación
Proporciona a los miembros materiales que puedan usar sin explicaciones adicionales. Las plantillas, guiones, listas de verificación, archivos de referencia, planificadores, calculadoras y hojas de trabajo son muy útiles. Les permitirán a los miembros ver su progreso incluso cuando no tengan mucho tiempo para estudiar.
Sesión de preguntas en vivo
Ofrece soporte en vivo si el costo de tu oferta lo permite. Horario de oficina, sesiones de coaching grupal, llamadas de revisión, hilos de preguntas y respuestas: todos estos recursos dan a los miembros acceso al soporte. No tienes que responder cada pregunta en privado. El soporte grupal te permite ayudar a muchos miembros a la vez.
Espacio comunitario guiado
Incluye un foro comunitario solo si puedes gestionarlo. Los foros que carecen de actividad perjudican tu oferta. La comunidad necesita estímulos regulares, retos, presentaciones de los miembros y pautas. Los miembros necesitan una razón para publicar allí antes de tener un lugar para hacerlo.
Biblioteca de recursos por tema
Usa una biblioteca de recursos con límites. Clasifica los recursos por propósito, nivel de usuario o problema específico. No pongas simplemente los archivos en carpetas. Los usuarios deben poder encontrar lo que necesitan en segundos.
Consejos sobre precios y empaquetado
El precio debe corresponder al nivel de soporte ofrecido, a la velocidad con la que se logra el resultado deseado y a la cantidad de esfuerzo que el creador dedica al curso cada mes. La suscripción mensual de bajo precio incluye acceso a la biblioteca de recursos, plantillas y lecciones pregrabadas. Una suscripción mensual de precio alto requiere coaching, feedback, revisión o acceso directo al creador.
Usa un plan como tu plan principal
Tener demasiados niveles ralentiza a los compradores y crea trabajo adicional. Si la oferta necesita niveles, considera dos. El primer nivel puede incluir los cursos, talleres y recursos. El segundo nivel puede ofrecer feedback en vivo, horario de oficina o revisión de proyectos.
Las suscripciones mensuales reducen la barrera de entrada
Las suscripciones anuales mejoran el flujo de caja y reducen la cancelación. Ofrece a los miembros anuales un incentivo para suscribirse al plan anual. Puede ser dos meses gratis, una sesión de planificación o un paquete privado de recursos.
Añade una prueba
La prueba puede ser útil cuando los clientes saben cuál es el resultado y necesitan probar el formato. Haz que la prueba sea corta. Siete días funcionarán para una biblioteca simple. Catorce días serán suficientes si necesitas tiempo para participar en la sesión en vivo o completar una pequeña tarea.
Considera un precio para fundadores
Puedes ofrecer una tarifa con descuento al primer grupo a cambio de sus comentarios, testimonios y paciencia mientras mejoras la membresía. Establece la fecha de vencimiento de la tarifa especial.
No pongas precio a la suscripción según la cantidad de contenido
Los miembros miran el precio y lo comparan con lo útil que les resulta la membresía. Tu membresía de $29 puede volverse más atractiva que una biblioteca de $9 que los miembros no usan. Revisa el precio después de que termine el primer grupo y ajústalo en consecuencia.
Cómo mejorar la retención
La retención empieza cuando un cliente aún no se ha suscrito. La página de ventas debe mostrar para quién es esta suscripción, qué resultados ofrece y cómo un miembro la aplicará en el primer mes. Las promesas hacen que los clientes piensen y compren mejor.
Crea rutas de aprendizaje para distintos objetivos
La ruta para principiantes podría incluir trabajo fundamental, práctica y la creación de un primer proyecto. Una ruta avanzada podría incluir revisión de plantillas y talleres más profundos. Los miembros necesitan conocer el siguiente paso sin depender del equipo de soporte.
Contacta a los miembros durante el primer mes
Solo se necesita una pregunta: ¿qué objetivo te llevó a nosotros? Ayuda a señalar la lección/llamada/recurso correctos. Un contacto rápido evita algunas cancelaciones silenciosas.
Añade indicadores de progreso para los miembros
Las insignias, listas de verificación, tableros de proyectos y retos mensuales ayudan a visualizar lo que un miembro ha hecho. Un miembro que ve su progreso tiene más probabilidades de renovar la suscripción.
Publica los logros de los miembros con su consentimiento
Capturas de pantalla, historias cortas, ejemplos de antes y después, y proyectos completados hacen que esta suscripción cobre vida y enseñan a los miembros cómo es el éxito en nuestra comunidad.
Analiza cada mes los motivos de cancelación
Detecta patrones. Si los miembros cancelan sus suscripciones porque sienten que están por detrás de otros miembros, mejora la incorporación. Si los miembros cancelan después de completar todo el curso, crea nuevas rutas para ellos. Si nunca usaron la oferta, optimiza la primera semana.
La retención proviene del uso
Es necesario animar a los miembros a actuar en la primera semana y darles un motivo para volver en la segunda semana. Recuérdales una vez por semana alguna acción importante: asistir a la llamada, hacer la tarea, compartir el resultado antes del mediodía del viernes.
Lista de verificación de lanzamiento
Antes del lanzamiento, el creador debe configurar la oferta en función del uso y no del tamaño de la membresía. Una membresía pequeña que los miembros puedan recorrer con facilidad supera a una membresía grande que los miembros no saben cómo usar.
Sigue esta lista de verificación antes de abrir las puertas:
● Define un objetivo del miembro en una sola frase
● Crea una página de bienvenida para nuevos miembros
● Desarrolla el curso principal o la ruta de aprendizaje inicial
● Programa la primera sesión en vivo o el taller mensual
● Incluye de tres a cinco plantillas/recursos útiles
● Redacta cuatro correos electrónicos semanales para los miembros
● Establece el precio por mes y por año
● Diseña una página de destino para el pago
● Crea una encuesta de cancelación
● Incorpora al principio una pequeña comunidad de fundadores
Una vez lanzada la membresía, supervisa tres cifras: miembros nuevos, miembros activos y cancelaciones.
Resumen
Una suscripción se debilita cuando los creadores de cursos incluyen material sin dirección, hacen promesas ambiguas sobre la transformación, no logran proporcionar una incorporación adecuada o abordan la retención desde una perspectiva de facturación. Los miembros no se quedan por el crecimiento de la biblioteca; se quedan porque la suscripción les permite actuar, mejorar y ver su progreso.
Crea toda la estructura en torno al objetivo del miembro. Facilita el acceso a los miembros, ofrece una guía confiable y una razón para volver. Una suscripción puede hacer que todo un curso esté más orientado al negocio si se crea con esa intención.
