Массовый переход в онлайн влияет на все сферы жизни — от повседневности до работы транснациональных корпораций. А пандемия коронавируса лишь подчеркнула реальность: без интеграции технологий в бизнес-стратегии выживание на рынке становится куда более сложной задачей.
Тренинги по онлайн-продажам играют ключевую роль в увеличении доходов бизнеса. Они становятся основным направлением деятельности компаний, которые стремятся привлечь больше клиентов и повысить прибыль. Однако традиционный подход к электронному обучению продажам становится непрактичным по многим причинам.
К примеру, достаточно сложно согласовать графики посещения очных занятий несколькими сотрудниками отдела продаж. При этом неэффективность традиционных методов резко выделяется на фоне потенциальной экономии средств и времени, которую дает онлайн-обучение продажам.
Поэтому электронные программы обучения продажам быстро становятся предпочтительным выбором для бизнеса. Они не только сокращают расходы и экономят время, но и повышают продуктивность и эффективность работы сотрудников. Если ваш бизнес еще не перешел на виртуальное обучение продажам, это стоит сделать немедленно. И в этой статье мы расскажем почему.
Важность обучения продажам онлайн
Исследования убедительно подтверждают эффективность программ виртуального обучения под руководством инструктора (VILT). На это есть три конкретные причины:
- Улучшенное обучение. Программы VILT показывают, что все выигрывают от лучшего закрепления навыков онлайн продаж — от менеджеров по продажам до членов их команд.
- Операционная эффективность. Эти программы вносят минимальные изменения в повседневные задачи, что позволяет поддерживать бесперебойную работу отдела продаж.
- Сокращение расходов. Значительное сокращение командировочных расходов — еще одно важное преимущество. Оно доказывает, что виртуальное обучение не только практично, но и экономично.
Естественно, об этих преимуществах было известно еще до пандемии COVID-19. Однако глобальный кризис потребовал от многих менеджеров осознать важность обучения продажам, поскольку это реальная возможность для роста. Интересно, что до пандемии около 90 % компаний по обучению продажам неохотно переходили на виртуальные методы. Они попросту считали, что провести эффективное обучение продажам (особенно по индивидуальным программам) с помощью видеоконференций практически невозможно.
Что касается вебинаров, то здесь преобладало мнение, что для эффективности тренингов по продажам необходимо проводить их с каждым студентом лично.
Однако факты говорят о другом. Доковидные исследования показали, что торговые представители лучше усваивают информацию и навыки, когда тренинги проводятся короткими, управляемыми сегментами в течение определенного времени. Эти данные доказывают, что обучение онлайн-продажам действительно может быть крайне успешным.
Почему важно обучение продажам?
Существуют и другие ценные преимущества обучения продажам.
Во-первых, оно не только способствует удержанию продавцов, снижая необходимость в дорогостоящем наборе персонала, но и повышает мотивацию и вовлеченность сотрудников. Также оно способствует большей открытости к изменениям.
Другое важное преимущество заключается в том, что онлайн-тренинги по продажам представляют собой инвестиции с низким уровнем риска, поскольку даже скромное повышение эффективности на 0,5 % может привести к весомым результатам в плане роста вовлечённости и прибыли. Такой тренинг дает продавцам множество преимуществ, позволяя им совершенствовать свои навыки, получать практические знания и укреплять уверенность в себе для успешных продаж.
Кроме того, гибкость виртуального обучения продажам позволяет сотрудникам проходить курсы в удобном для них темпе (даже на ходу) и в установленные сроки. Наиболее эффективные программы используют интерактивные инструменты для вовлечения учеников и предоставляют руководству комплексную систему отслеживания и отчетности. Такой подход позволяет контролировать прогресс сотрудников в режиме реального времени.
8 лучших идей для успешного обучения онлайн-продажам
Вот семь идей виртуальных тренингов по продажам, которые помогут добиться максимального успеха при использовании всех преимуществ обучения онлайн-продажам. Рассмотрим их более подробно.
Интерактивная ролевая игра
Используйте видеоконференции для моделирования реального взаимодействия с клиентами, в ходе которого слушатели могут отрабатывать свои продажи и ответы на типичные жалобы. Такой подход помогает развивать основные навыки продаж в реалистичной, но контролируемой обстановке. При этом ученики могут развивать у себя уверенность и ловкость, которые необходимы для работы в реальных сценариях продаж.
Геймификация
Внедрите такие элементы, как баллы, бейджи и доски лидеров, чтобы сделать обучение увлекательным и соревновательным. Эта стратегия не только мотивирует слушателей к активному участию, но и создает увлекательную среду обучения с постоянным вовлечением и развитием навыков.
Видеоконтент по требованию
Видео играет важную роль в сохранении информации в памяти. Люди обычно запоминают только 10 % услышанного через три дня, но могут вспомнить 65 % увиденного и услышанного. Создайте обширную библиотеку видеороликов для обучения онлайн-продажам, которые охватывают широкий спектр тем — от базовых техник продаж до передовых стратегий. Этот ресурс позволит слушателям учиться в своем собственном темпе и получать доступ к важной информации в любое время. Это в свою очередь повышает их способность к изучению и усвоению сложных тем.
Живые вебинары с экспертами
Организовывайте регулярные вебинары с участием экспертов в области продаж, которые могут поделиться ценными идеями и реальным опытом. Эти занятия должны включать интерактивные сегменты вопросов и ответов, чтобы слушатели могли прояснить сомнения и получить более глубокое понимание непосредственно от опытных профессионалов.
Групповые дискуссии и форумы
Создайте онлайн-форумы и групповые чаты, где стажеры смогут делиться опытом, проблемами и стратегиями. Такое пространство для совместной работы способствует формированию чувства общности и позволяет учиться на равных. Это обогащает опыт виртуального обучения продажам за счет ознакомления слушателей с различными точками зрения и возможными решениями проблем.
Виртуальные коуч-сессии
Предлагайте индивидуальные коучинг-сессии по видеосвязи, где опытные тренеры могут дать целевые советы, обратную связь по результатам работы и рекомендации по профессиональному росту. Эти сессии имеют решающее значение для удовлетворения индивидуальных потребностей и ускорения развития учеников, поскольку сосредоточивают из внимания на конкретных областях для улучшения.
Мобильные учебные модули
Разработайте короткие интерактивные учебные модули, которые можно проходить через мобильные устройства (смартфоны и планшеты). Эти модули идеально подходят для того, чтобы слушатели могли заниматься обучением на ходу. Такой подход позволяет им гибко и эффективно включать обучение в свою повседневную рутину, тем самым способствуя непрерывному обучению и применению навыков.
Своевременные перерывы
Работа на дому позволила нам лучше узнать жизнь менеджеров по онлайн-продажам. Интересно, что 72 % из них часто работают по вечерам или в выходные дни. Очень важно помнить, что эти трудолюбивые люди — не машины и им тоже нужны перерывы. Ввод коротких перерывов во время электронного обучения продажам позволяет представителям компании усваивать новую информацию, но не чувствовать себя перегруженными. Кроме того, необходимо найти правильный баланс, чтобы производительность была высокой, а выгорание — низким (ведь никому не нравится часами сидеть приклеенным к экрану без возможности банально размяться).
Выводы
Интеграция электронных средств обучения в программы тренингов по продажам не только снижает затраты и повышает качество обучения, но и предлагает значительные улучшения по сравнению с традиционными методами. Такой подход раскрывает многие преимущества обучения онлайн-продажам — от снижения затрат и повышения качества обучения до непрерывного совершенствования учеников. По мере развития бизнеса использование сложных платформ электронного обучения в обучении онлайн-продажам, несомненно, станет новым стандартом. А значит, эффективность работы менеджеров кратно возрастет.